Психологические приемы
Тем, кто хочет стать убедительным, полезно знать о таких приемах и уметь их использовать. Часто достаточно базовых методик — например, ссылки на большинство. По исследованиям, 85% населения земного шара — конформисты, для которых аргумент «правильности» поведения очень весом. Достаточно сослаться на мнение большинства или общепринятые нормы, и чаша весов склонится в вашу пользу.
Также хорошо «работает» принцип контраста — им нередко пользуются в продажах. Человеку предлагают объекты с очень заметной разницей — в пользу того, что нужно продать. Другие действенные приемы:
- «второе предложение»: человеку делают первое, заведомо невыгодное, и он отказывает, а затем второе — своеобразную уступку (именно то, чего нужно было добиться изначально), и оппонент, «реабилитируясь» после отказа или идя на компромисс, соглашается;
- быстрая речь: если вы говорите четко, быстро, вы выглядите более убедительным — этому можно научиться на курсах риторики;
- рефрейминг — «выворачивание» негативного высказывания в позитивном ключе, использование позитивной риторики;
- открытые вопросы с положительным ответом — дайте человеку высказаться и получите принципиальное согласие, а дальше будет проще;
- зрительный и тактильный контакт — здесь нужно быть осторожным, но если вы сломаете этот невидимый барьер, добиться согласия станет намного легче;
- сильные доводы — в последнюю очередь, тогда они лучше запомнятся.
Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Хочешь узнать секрет? Не ты один.
Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.
Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.
Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.
Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.
Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?
Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.
Как изменить убеждения?
Скажу сразу, изменить свои убеждения тяжело, но все же легче, чем изменить их у кого-нибудь другого. Если, конечно, Вы не специалист, к которому человек специально для этого и пришел.
Говорят, что в спорах рождается истина. По практике, больше похоже, что, кроме ссоры, в споре ничего не рождается. Споря, люди пытаются «вдолбить» друг другу свои настоящие убеждения и другие знания, в которые, порой, спорщики и сами не очень то верят.
И хотя какой-то осадочек, в виде более или менее приемлемой для твоего ЭГО (откроется в новой вкладке) части нового взгляда на вопрос остается, все же спор – не самый лучший способ для внушения человеку желаемых убеждений.
Гораздо приятней и эффективней делать это с помощью «мягкой силы», каковой являются специальные техники – нейро-лингвистическое программирование (НЛП), гипноз, Тета-хилинг (откроются в новой вкладке). Особенно если «внушаемый» сам этого хочет.
Убеждения меняются у нас и сами собой в ходе нашей жизни, получения новой информации, нового опыта и знаний. Как говорил известный психотерапевт «все постоянно движется и все изменяется».
От многих нежелательных для нас убеждений мы можем избавляться сознательно. Для этого достаточно лишь осознать наличие у себя ненужного или вредного убеждения, мысленно поблагодарить его за то, что оно послужило нам для чего-то в прошлом, отпустить его и принять для себя новое, более подходящее убеждение.
Техника такой замены своих убеждений описана в книге Джо Витале «Ключ».
Однако, существуют убеждения, которые нам очень дороги. Для того, чтобы искренне захотеть избавиться от них, бывает нужно в них разочароваться или сильно от них пострадать. Отказ от своих «древних» и устоявшихся убеждений может кардинально изменить и саму жизнь.
Заключение
Для проработки своих убеждений записывайтесь и приходите сюда.
Успехов Вам!
техники убеждения клиентов
После того, как ознакомитесь с техниками убеждения, составьте свой план, что вам необходимо начать применять и над чем поработать чтобы стать более убедительным переговорщиком.
1.Преподносите свой продукт со стороны преимуществ и отличительных достоинств.
2.Вызывайте у заказчиков чувство «возможной потери»
3.Говорите с покупателем на его языке
4.Впечатляйте пониманием потребностей и запросов
5.Подбирайте актуальное время
6.Предугадывайте наперед
7.Красивые мысли требуют красивой подачи
Опорные точки искусства убеждения
Давай начнем с того, что умение убеждать, ни в коем случае не связанно с манипуляцией, когда человек, вроде бы и принимает решение сам, или соглашается с мнением другого, но это базируется на чистой манипуляции.
Искусство убеждения включает в себя совсем другие «ингредиенты», и среди них, ты точно не найдешь фальшь, манипуляцию, двойное дно и лицемерие. Ключевым является то, что информацию нужно подать таким образом, чтобы оппонент не говорил как Станиславский: «Не верю!», а наоборот, поверив тебе, изменил и свою точку зрения.
Под опорными точками подразумевается костяк, то есть то, на что в первую очередь будет ориентироваться твой оппонент. Можно выделить четыре основные:
- Авторитетность
- Аргументация
- Умение слышать
- Уверенность
Разберём каждую по отдельности, и ты поймешь их весомость в диалоге или дискуссии
Важно акцентировать внимание на том, что они не имеют градации, и степень их значимости делаться в равных долях: по 25%
Искусство убеждения
Смотри, если ты, пытаясь убедить другого в своей правоте, или отстаивая свою идею будешь заметно нервничать, путаться в словах, делать паузы, и вообще транслировать неуверенность, как ты думаешь, сможешь ли кого-то убедить? Как ты понимаешь, это риторический вопрос, так как при таком раскладе ответ очевиден.
Искусство убеждать подразумевает то, что ты находишься как бы на трибуне: говоришь чётко и уверенно, и твоя внутренняя уверенность передается другим. Но, без аргументации, одной уверенности, как говорилось в одном мультике, будет маловато.
Если ты пытаешься убедить людей, хорошо разбирающихся в вопросе, или тебе важно убедить другого в актуальности своей идеи, важно предоставить весомые подкрепляющие аргументы. И давай не будем забывать о том, что, наверное, каждый, всегда ищет какую-то выгоду для себя
Попробуй понять, в чём она может заключаться для другого человека. Чем ты можешь его заинтересовать? Именно первоначальная заинтересованность открывает путь к дальнейшему диалогу, когда тебя будут не только слушать, но и, как ты понимаешь главное — слышать.
Если говорить относительно авторитетности, то, вряд ли будут прислушиваться к человеку, которого считают, мягко говоря, малознающим и некомпетентным. Как пример, одна особа из шоу-бизнеса (уж прости, Samka не будет называть её имя, потому что оно звучит буквально везде, но думаем ты догадалась о ком речь, потому что по ней только ленивый не прошелся).
Смысловой посыл в том, что человеку, известный тебе проект, который и сделал её популярной, также создал и определённый образ. И что бы она не говорила, большинство не воспринимает её всерьёз. И в доказательство сказанных слов, Samka расскажет тебе об одном эксперименте.
Первой группе испытуемых показывали фотографии людей, при этом давали вводные о том, что человек на фото является опасным преступником. Далее просили испытуемого составить психологический портрет человека, который запечатлен на фотографии.
В соответствии с предоставленной информацией, испытуемые описывали человека как хитрого, коварно, жёсткого и тд.
А вот второй группе испытуемых говорили о том, что человек на фото очень большой учёный. И так же просили дать психологический портрет. Тебе будет несложно догадаться, что характеристики были противоположными. Ты сможешь ознакомиться более подробно с этим экспериментом посмотрев документальный фильм «Я и другие» (≈ 11 минута) 1971 года.
Как ты сама понимаешь, то, что знают о нас другие, и создает хорошую или плохую репутацию о нас. Если будет репутация малознающего, неграмотного, плохого специалиста и тд, пройдя такую фильтрацию в сознании других, мы вряд ли сможем иметь в их глазах весомость.
То есть что бы человек не говорил, его не будут воспринимать всерьез, и как сухой итог — он не сможет убедить в своей правоте других. Относительно опорной точки «умение слушать», то она является достаточно многогранной, и относится к технике понимающего общения.
Сделайте выгодное предложение
Как правило, человек хочет быть убедительным, пытаясь прийти к какому-то согласию в споре. Но если ваша речь будет выстроена недостаточно убедительно, то все усилия будут напрасны. Поэтому в начале разговора опишите в красках самые интересные детали вашего предложения. Этим вы сможете заинтересовать собеседника, который обязательно начнёт задавать вам вопросы.
Описываемые плюсы должны совпадать с нуждами того, кого вы убеждаете. А для этого нужно задуматься, какую выгоду из вашего предложения вынесет человек, если согласится. Если она будет ничтожно мала или её не будет вовсе, то даже и не стоит начинать разговор.
- Пугающие процессы, о которых почему-то никто не говорит в новостях
- На чём прокололась последняя ведьма Британии
- Гробы для погребённых заживо — модное изобретение XIX века
- На чём делали деньги первые русские капиталисты
- Приколы в книжных магазинах, заставляющие улыбнуться во весь рот
Фокусируйтесь на выгодах собеседника, говорите от его лица
Люди слушают только тех, чьи слова обещают им удовлетворить их потребности. Поэтому, если вы хотите убедить в чем-то человека — говорите с ним о нем самом. Говорите о том, как ваш продукт, услуга или действие, которое вы ему предлагаете, улучшат его жизнь, решат его проблемы. Приводите в качестве доводов его собственные слова и примеры из его жизни.
Например: Вы хотите убедить партнера, что он страдает от алкозависимости и ему нужна помощь. Не спешите обвинять его, осуждать или давить на жалость. Сначала подготовьтесь, прочитайте о признаках зависимости, а потом подберите к каждому из них пример из его жизни. Выбирайте их исходя из ценностей самого человека, а не из ваших представлений о правильном. Напомните, как он сам сетовал о проблемах со здоровьем или сожалел о содеянном в опьянении («Вспомни, в прошлое воскресенье ты сам говорил, как жалеешь о том, что, будучи пьяным, нагрубил другу и теперь тебе стыдно смотреть ему в глаза. Если ты не станешь лечиться, такие ситуации будут повторяться постоянно, ты можешь потерять близких. Специалист поможет избавиться от зависимости и снова стать человеком, которому рады в компаниях»).
Приемы и методы убеждения
Обстоятельства сами диктуют, какой из методов убеждения уместен в конкретной ситуации. Достаточно овладеть основными приемами этого взаимодействия для того, чтобы безошибочно различать их и применять в наиболее удобный момент.
Можно рассмотреть несколько вариантов использования методик убеждения на практике, которые помогут в тех случаях, когда перед вами стоит задача убедить человека словами. К высокоэффективным способам можно также отнести похвалу и стимулирование, санкции и штрафы, взывания к совести и прочее.
✕
ТОП-3 урока, чтобы улучшить свою жизнь в 2023 году
Проверено на 8500 моих учеников — только практика, без воды
Женские архетипы
Как отпустить прошлые отношения быстро и без боли
Выстраиваем внутреннюю опору
Уже скачали
Виды методов убеждения:
Наставление. Это вариант, когда убеждаемый, наделенный определенным авторитетом, поучает собеседника, настоятельно рекомендует ему вести себя согласно определенным правилам. Так мудрый руководитель дает задание своим подчиненным: «Работы должны быть выполнены к такому-то сроку и так-то, тогда мы сможем претендовать на лидерство в нашей нише».
-
Команды и приказы. Этот метод также работает в том случае, когда убеждающий обладает авторитетом. Основное в этом методе – чтобы приказ выполнялся, не подвергаясь при этом обсуждению или критике. Например, просьбу мамы ограничить количество съедаемых конфет ребенок может воспринять по-разному, особенно если бабушка, в отличие от мамы, ему потакает.
Совет. Такой метод уместен, если между собеседниками установлены добрые, открытые отношения. Ну и, разумеется, советы стоит давать только в деликатной форме, чтобы не задеть самолюбие и не ранить близкого человека.
Намек. Это косвенное воздействие, подразумевающее подачу информации не в лоб, а как бы полушутя или в качестве сравнения. Как правило, намеки воспринимаются не интеллектом, а эмоциональным центром, поэтому и максимальный эффект будет достигнут, только если человек окажется в хорошем расположении духа и настроен на шутки или юмор.
Косвенное одобрение. Этот вариант уместен, когда воздействовать нужно на нюансы. Когда человек идет в правильном направлении, и главной целью является одобрить его действия и не позволить ему свернуть. Если свои мысли сформулировать дословно, то человек может расценить их как лесть. То есть фраза «Продолжай в том же духе, и добьешься невероятного успеха» может отпугнуть человека. Совсем другим будет воздействие формулировки «Такие методы работают, и всем известно, что есть шанс получить отличный результат».
Плацебо. Такое воздействие используется медиками. К примеру, врач вместо сложного и дорогого лекарственного препарата дает «витаминку», говоря при этом, что это – новейшая разработка фармацевтов, излечивающая самые сложные заболевания. Пациент, безусловно доверяющий лечащему доктору, выздоравливает. Этот прием пригодится для того, чтобы вдохновить сомневающегося человека, дать ему возможность поверить в свои силы.
Так работают и талисманы – в целом обычные предметы, якобы наделенные волшебными свойствами. К примеру, можно дать такой талисман студенту и сказать, что он поможет сдать все экзамены. Правда, нужно билеты подучить. Отличный результат не заставит себя ждать.
Эти приемы достаточно популярны, и в той или иной мере все ими пользуются. Успех же гарантирован при правильном их применении.
Как сделать психологическое убеждение эффективным?
Использование психологических приемов для убеждения бесполезно, если оратор не привлекает аудиторию личной харизмой. Наоборот, его предложения будут воспринимать скептически, даже если они объективно полезны. Чтобы стать убедительным манипулятором, человеку необходимо изучать разделы психологии, посвященные:
- маркетингу;
- политике;
- социологии;
- ведению переговоров;
- развитию личности;
- возрастным изменениям;
- когнитивным функциям.
Личность убеждающего оратора должна вызывать безоговорочное доверие. Для этого ему необходимо:
Быть умнее слушателей. Переубеждать умных людей сложно
Чтобы иметь успех у аудитории, манипулятор должен превосходить ее, иначе он не сможет удержать внимание.
Иметь высокий социальный статус. Поднять авторитет оратора может не только рабочая должность
Преимущество получает пожилой перед молодым, предпочитаемый перед игнорируемым.
Привлекать на свою сторону авторитет третьих лиц. Уважаемого представителя власти слушают охотнее. Манипулятор, выступающий от лица авторитетной личности, получает больше доверия. При этом не обязательно, чтобы авторитет действительно поддерживал выступающего, достаточно убедить аудиторию в его лояльности пропагандируемой идее.
Использовать деловые преимущества. Высокий деловой статус позволяет манипулятору получить больше знаний и способностей, в результате — звучать убедительнее. К признанному специалисту прислушиваются, его аргументы звучат убедительно.
Опираться на общественные нормы. Оратор, привлекающий на свою сторону уважаемые в обществе авторитеты: национальные традиции, религиозные нормы, культурные нормы.
Использовать динамические силы. Главная сила манипулятора — речь. Убеждая слушателей, он должен следить за темпом речи, использовать логические паузы, интонационные приемы. Умение правильно говорить зачастую оказывается важнее, чем убедительность аргументов.
Понимать психологические слабости. Искусство убеждения строится на выявлении слабых сторон и умении использовать их в своих целях. В зависимости от личности человека, его можно склонить с помощью запугивания, обещания поддержки или покровительства.
Постоянное изучение особенностей психики людей помогает подбирать необходимые убедительные аргументы, выстраивать линию поведения так, чтобы всегда получать одобрение аудитории
Закон ожидания
Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо» (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).
Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.
Как формируются убеждения?
Большинство наших убеждений формируется в детском возрасте, на основе перенятых родительских убеждений и установок, другой полученной информации и приобретенного личного опыта.
От наших убеждений в конечном итоге зависит вся наша жизнь – успешность в учебе, карьера, материальное благополучие и семейное счастье.
Особую роль в формировании убеждений играют родительские наставления и установки. Для ребенка, познающего совершенно новый для него мир, родитель воспринимается как Бог. Он все знает, все умеет и от всего спасет. Поэтому большинство информации, поступающей от родителей, принимается на веру и становится для ребенка истиной.
Некоторые убеждения формируются в ходе приобретения собственного жизненного опыта. Ребенок развивается, учится всему новому, получает навыки, попадает в разные ситуации, учится правильно на них реагировать, и принимает подходящие знания и правила, складывающиеся в общую систему его убеждений.
В подростковом и взрослом возрасте человек продолжает постоянно получать новые знания. Он обучается, читает книги, общается с другими людьми. Пришедшиеся ему «по душе» и вписывающиеся в картину его реальности, знания, становятся его убеждениями.
Некоторые убеждения в процессе жизни могут исчезнуть или замениться на другие. Какие-то не изменяются в течение всей жизни. Чем человек взрослее, тем, обычно, сложнее ему поменять свои убеждения.
Какие бывают убеждения?
«Все мужики козлы» — убеждена 18-летняя Танечка. Да и мама так говорила… Папа бросил их с мамой, когда Танечке было 2 года. Отчим много пил, бывал очень грубым и поднимал на маму руку. Когда он умер, мама встречалась еще с мужчинами, но до замужества дело не дошло.
«Мир такой прекрасный и удивительный!» — уверенна Марина. Она работает биологом в научно-исследовательском институте.
А я убежден, что «чемпионом становится лишь тот, кто умеет побеждать соперника, прежде всего в самом себе«. Длинновато конечно, но я запомнил — убеждение всё таки! Так было написано во всю стену в бассейне, в котором я тренировался по 2 раза в день в течение 10 лет. Поэтому поверил я в это задолго до того, как понял смысл столь мудрых слов.
Убеждения – как и любые слова, могут быть самыми разнообразными. Некоторые убеждения присущи многим людям, например: «на сквозняке легко простудиться«. Какие-то более редки, например: «если жабу взять в руки – будут бородавки«. А некоторые — очень редки или даже единичны: «выше-лба-уши бывают».
Как мы уже выяснили, убеждения возникают с каким-нибудь смыслом, чтобы принести нам какую-то пользу. Некоторые убеждения сыграли свою полезную роль в детстве, но сохранились и продолжают служить нам и дальше. Зачастую, оказывая медвежью услугу.
Например, чтобы мы не баловались, катаясь на лифте, мама убедила нас, что «лифт – это опасность». Лифты часто застревают и падают вниз, убивая людей. Мы перестали детьми кататься в лифте, но во взрослом возрасте у нас появилась необоснованная боязнь лифтов или вообще боязнь любых замкнутых пространств (клаустрофобия).
Таким образом, убеждение в том, что лифт – это опасность, стало вредным и ненужным для нас, когда мы выросли. И подобных убеждений у нас может быть очень много.
Мы живём так, как хочет наше (откроется в новой вкладке). Именно оно на 90% определяет все наши поступки и нашу жизнь. А подсознание наполнено убеждениями. Получается, что каждый имеет в своей жизни ровно то, что хочет. Только он сам не отдает себе в этом отчета.
Осознавая наличие у себя каких-либо вредных убеждений, можно сознательно эти убеждения убирать или заменять на другие, более полезные.
Какие труды, такие и плоды
В трудовом менталитете россиян исторически выработалось отношение к труду как к тяжелой повинности. Вспомните крепостное право и барщину, когда крестьяне от темна до темна пахали на полях помещика. Вспомните коллективизацию и продразверстку, раскулачивание и «экспроприацию экспроприаторов». Труд превратился в тяжелый процесс, который не приносил никакого результата. А если и приносил, то власти могли забрать этот самый результат, а трудягу сослать куда подальше, чтобы в следующий раз не перетруждался.
Утешались люди народной мудростью: «беден, да честен», «бедность не порок». Труд ради материальных благ считался недостаточно духовным, суетным и даже слегка грешноватым.
В Советском Союзе трудовой энтузиазм тоже был невелик. Да, в стране была масса заводов, фабрик, НИИ. Была стабильность — работу, минимальную зарплату и койку в общежитии мог получить каждый, даже самый ленивый человек. Но не было перспектив — на большинстве рабочих мест, сколько ни трудись, миллионов не заработаешь. Поэтому сотрудники устраивали бесконечные перекуры, пили чай, вязали и обсуждали животрепещущие темы — например, где достать дефицит. Я видела эту картину своими глазами, когда мама в детстве брала меня с собой на работу.
А крах СССР лишил людей всех сбережений на сберкнижках и еще больше укрепил в мозгу связку: зарабатывать бесполезно, все равно отнимут.
На Западе крестьяне и ремесленники, купцы и рабочие тоже не получали свой кусок хлеба просто так. Но их отношение к работе определялось трудовой протестантской этикой. Лень на работе считалась неуважением к Богу. Бережливость — свойство праведных. А люди, успешные в труде и бизнесе, считались избранными Господом, и их ждало место в раю. Божественным долгом протестантов были не молитвы и поклоны, а стремление к хорошему заработку и прибыльному бизнесу.
Сейчас религиозность ушла в прошлое, а менталитет остался. Поэтому в течение рабочего дня немцы эффективно трудятся каждую минуту — им даже не приходит в голову устроить чаепитие или проверить «Фейсбук». Для западных компаний производительность и результаты сотрудников даже важнее количества отработанных часов. Самый большой уровень ВВП на душу населения в протестантских странах. Это Норвегия, Швейцария, США, Нидерланды, Австралия, Германия, Швеция и Канада.
Но что же делать, если вы выросли не в Германии с ее строгим распорядком, а в СССР с поговоркой «дураков работа любит»? Как замотивировать себя на эффективный труд?
Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Хочешь узнать секрет? Не ты один.
Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.
Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.
Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.
Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.
Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?
Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.
Укладывай поступок/вещь/человека в рамки «нормы»
Границы этой самой «нормы», считай, условные, но для того, кто пытается убедить собеседника в своей правоте, вариант укладывания своей информации в «норму» — один из самых подходящих. Ты можешь опираться на существующие законы, обычаи твоей страны, предписания, традиции, иногда даже стереотипные суждения — что-то из этого обязательно подойдет для обсуждаемого тобою вопроса. К примеру, можно сказать, что большинство женщин любит получать на праздник в подарок цветы и духи, «поэтому наш парфюм — беспроигрышный вариант, чтобы порадовать вашу даму». Большинство мужчин сдадутся сразу же, так что впредь будь осторожен в магазинах.
