Манипулятивные приемы в деловых коммуникациях

Прием: Цейтнот

Суть приема – вводятся ограничения по времени: “Осталось пять минут, четыре минуты, три с половиной”, и человек начинает нервничать, и принимает неадекватное решение.

В Интернете наверняка часто видели, на интернет-сайтах висят часики “Это предложение действительно только три часа”, понятно, что если завтра ты завтра зайдешь на этот же сайт, то часики будут так же висеть. Но все равно на 25% продажи увеличиваются.

А на сайтах типа “Купи Купон”, продажи благодаря цейтноту вырастают иногда в десятки раз.

Многие фирмы проводят акции: “До конца октября акция такая-то, поэтому покупайте скорее, пока акция не кончилась”.

В ноябре будет какая-то другая акция, потом третья, продление, еще что-то, но все равно люди чувствуют: “А вдруг я не успею, вдруг я опоздаю”, и принимают часто не самые верные решения.

Еще пара примеров цейтнота в переговорах:

Друг недавно покупал машину. Говорит: “Подхожу, только начинаю смотреть, через две минуты осмотра телефонный звонок продавцу. Продавец такой: “Да-да-да, тут мою машинку смотрят. Ну, как, уже берете, а то следующий покупатель хочет ее купить? Берете, да?”.
Многие риелторы специально приглашают 5-6-7 клиентов на осмотр квартиры в одно и то же время. И когда ты чувствуешь, что в затылок дышат еще четыре-пять кандидатов на эту квартиру, то часто принимаешь неадекватные решения.

Здесь, как защита – взять за правило: “Если я чувствую, что меня загоняют в состояние цейтнота, то отказываться”. Точно стоит взять хотя бы маленькую паузу минут на пять. Отошли, пять минут постояли, успокоились, вернулись, и дальше принимаете решение.

Сергей Шипунов

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Как противодействовать манипулятору

Безнравственные люди, склонные к манипулированию, нередко выглядят обычными и дружелюбными на первый взгляд. Психологи выяснили, что нарциссическая модель поведения способствует достижениям в бизнесе, что объясняет наличие у многих деловых лидеров свойств эгоистичной, самовлюбленной личности.

Манипулирование в деловом общении – распространенная тактика, которая помогает преодолевать препятствия и увеличивать финансовую прибыль. Психологи выделили основные техники, к которым прибегают бесчестные, недоброжелательные люди, использующие манипуляции в деловых коммуникациях, и предложили методы их нейтрализации:

Газлайтинг. Форма психологического воздействия, которая направлена заставить индивида усомниться в своей адекватности, компетентности и правильном восприятии действительности. Манипулятор заставляет человека думать, что он ненормальный, дефективный. Обычно при этом используются выражения: «Такого не было», «Это твоя выдумка». Лжец, прибегая к тактике газлайтинга, искажает чувство реальности жертвы, которая постепенно утрачивает способность различать жестокое обращение и дружеское взаимодействие

Чтобы дать отпор, важно абстрагироваться в собственной реальности. Нейтрализовать действия газлайтера удастся, разобравшись в ситуации, воспользовавшись поддержкой близких друзей и родственников, которые помогут расставить все по местам.
Проецирование

Сторонники этой тактики всегда выставляют виноватыми других, только не себя. Такие люди перекладывают ответственность за свою вспыльчивость, агрессию и дурное поведение на плечи окружающих. Чтобы избежать этого вида манипуляций в общении, нужно избавиться от ложного чувства сострадания и сочувствия к манипулятору.
Обобщения. Искажение слов и фактов в угоду собственной пользе и прибыли – типичная модель поведения эксплуататоров
Они намеренно меняют смысл высказываний окружающих, неверно обобщают фразы, заостряя внимание на негативных деталях, чтобы влиять на позицию людей. Чтобы предотвратить подобные фальсификации, нужно отстаивать свою точку зрения, логично обосновывая ее.
Смена темы
Это один из часто использующихся приемов психологических манипуляций в деловом общении. На первый взгляд безобидное переключение с одной темы на другую – попытка избежать ответственности. Манипуляторы старательно избегают диалогов, которые могут их обличить. Предчувствуя опасность, они ловко переключают внимание собеседника на другой предмет. Чтобы предотвратить подобное развитие событий, следует неуклонно продолжать перечислять компрометирующие лжеца факты, не поддаваясь на его уловки.
Черный пиар. Один из способов влиять на оппонентов заключается в создании о них негативного общественного мнения. В ход идут лживые, надуманные аргументы, которые преследуют целью очернить репутацию. Этот принцип, облаченный в афоризм: «Разделяй и властвуй», использовался еще во времена римского сената. В этом случае лучше не поддаваться на провокации, чтобы клевета оставалась бездоказательной.

Манипулятивные действия – это заранее продуманные способы влияния на человека. Манипуляция – это скрытое, искусное воздействие, которое возбуждает у адресата влияния намерения, не совпадающие с его реальными потребностями и желаниями. Ловкие инициаторы влияния добиваются таких результатов, что нередко жертва не догадывается, что ее поступками движут сторонние, а не личные интересы. Чтобы противостоять в общении манипуляциям любого типа, психологи советуют придерживаться правил:

Отказаться от роли, навязываемой манипулятором. Сделать это удастся при помощи фраз: «Я не настолько альтруистичен, как вы думаете», «Вероятно, вы принимаете меня за кого-то другого».
Проигнорировать попытку манипулирования. Если не удается молчанием остановить нападки манипулятора, следует спровоцировать его на откровенность фразой типа: «Непонятно, чего вы от меня хотите, объясните подробнее».
Уменьшить ценность выгоды, которую сулит недоброжелатель. Чтобы не стать жертвой лжеца, стоит задуматься над вопросом, зачем ввязываться в авантюру, которую он предлагает.

Манипулятивное общение всегда неискреннее и фальшивое. Людям с развитой интуицией несложно почувствовать неладное и усмотреть злой умысел в слишком подобострастном или странном поведении собеседника. Обычно жертвами манипуляторов становятся наивные, легковерные люди, которых подкупают комплиментами и наигранной заботой.

Манипулятивное общение – это стремление воздействовать на другого человека с целью извлечения личной выгоды. Обнаружив признаки манипуляции в общении, нужно дать недоброжелателю достойный отпор.

Как отличить манипуляцию от просьбы

Отбросив чувства в сторону, я написала на листке бумаги, что произошло. Заказчик:

вводил в заблуждение;
попытался вызвать во мне чувство вины, чтобы ускорить работу;
закончил разговор, не дав мне возможности отказаться или задать вопросы.

Манипулятор всегда действует однообразно. Он создаёт историю, факты в которой искажены. Его цель — захватить управление вами. Поэтому ваша реакция на псевдоисторию играет решающую роль в созданной ситуации.

Важно отличать манипуляции от обычных просьб. Последние звучат конкретно, корректно и всегда оставляют вам право выбора

Вы полностью свободны, можете отказаться и ответить собеседнику: «Нет, сейчас это не входит в мои планы» или «Извини, я не могу тебе помочь». При этом не будете испытывать чувства вины, стыда или похожих неприятных эмоций.

С манипуляцией же всё обстоит с точностью наоборот. Собеседник управляет вами и ситуацией через угнетающие чувства

Важно помнить, что их рождает выдуманная история, которая нереальна. А значит, у вас нет повода для беспокойства

Манипулятор пытается лишить вас здравомыслия, вызывая:

обиду или вину, создавая историю о своей правоте;
стыд или дискомфорт, настаивая на том, что вы хороший человек, а хорошие люди не поступают так-то и так-то;
жалость, ставя себя в позицию слабого или беззащитного;
тяжесть, навешивая на вас только что выдуманные долги.

Интересно, что при этом манипулятор выворачивает ситуацию так, что его намерения выглядят благими или как минимум нейтральными. Со стороны может даже казаться, что он жертвует своими интересами. А вы будете чувствовать протест, будто по вашим личным границам ударили тараном

Поэтому важно быть чуткими к себе. Особенно женщинам: их чувствительность очень высока, они легко становятся жертвами своих эмоций и идут на поводу у манипулятора

(Это подтверждается исследованием Gender differences in personality traits across cultures: Robust and surprising findings.)

Простые примеры для сравнения:

«Уступите мне, пожалуйста, место» — это просьба.
«Мог бы бабушке и место уступить!» — это манипуляция.

Использование запланированных «трудных» уступок

Эта техника используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями оппонент как бы неохотно («через силу») соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая в свою очередь будет побуждать партнера с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе

Осуществляя этот замысел, оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди «маячит» тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, «позволяет» уговорить себя и пойти на уступку. Теперь очередь за вами — партнер начинает оказывать на вас давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном пункте разногласий. Поэтому, когда на вас оказывается воздействие, вам следует ответить взаимностью на «примирительные жесты» другой стороны, главное — сохраняйте ясную перспективу.

Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то же не хотите, чтобы вас вынудили на глупую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие второстепенными. Затем убедитесь, что «обмен» будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте и «подсчитывайте», что даете вы и что получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия. И тогда любая несоразмерность, несоответствие в балансе «даю — получаю» быстро будут выявлены.

Провоцирование вашего замешательства и дезориентации

Основной замысел такой техники — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и «незапланированные» агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление «загнать их в угол» — типичная форма взаимодействия, привычная форма удовлетворения потребности власти. Независимо от «намеренного» или «спонтанного» использования этой техники, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих ваше личное достоинство.

Противодействие такой технике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой техники, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.

Психологический портрет манипулятора

Каждый манипулятор – тонкий психолог. Часть людей, использующих манипуляции в своей жизни, делают это неосознанно. На подсознательном уровне они определяют, через какие качества манипулируемого они могут добиться своей цели. Осознанные манипуляторы же способны определить тип личности человека. После выявить слабые стороны, черты характера, через которые он может подчинить его волю.

Как и с портретом потенциальной жертвы, определить конкретный тип личности для манипулятора достаточно трудно

Важно знать, что это могут быть:

Сильные личности, использующие активные роли манипулятора
Слабые личности, которые управляют другими, находясь в положении постоянной «жертвы».

Для выявления манипулятора важно знать его поведенческие черты:

Непринятие критики в свой адрес, сопровождающееся резкой реакцией на это;
Критика и осуждение в адрес других, указание на некомпетентность, отсутствие необходимых умений и способностей;
Отрицание своей вины и ошибок;
Уверенность в собственной правоте;
Непринятие чужого мнения, идущего вразрез с мнением манипулятора;
Перекладывание ответственности;
Форсирование отношений, что также сопровождается стиранием личных границ;
Активное проявление доминирования в общении;
Частая лесть, ложное и чрезмерное проявление доброты, дружелюбия;
Использование приемов давления на человека, в том числе внушения ложного чувства вины;
Постоянное поддержание напряжения во взаимоотношениях. Это характерно для пассивных манипуляторов. Они используют приёмы газлайтинга, нахождения в положении «жертвы».

Манипулятор в отношениях с людьми так или иначе будет проявлять часть этих перечисленных признаков. Видя такой вид поведения – будьте настороже!

Теперь вы примерно понимаете, как научиться манипулировать людьми

Признаки и примеры

Манипуляции в общении становятся возможными, если тот, кто управляет, находит уязвимое место жертвы. Инициаторы влияния применяют разные средства, в том числе вербальные и невербальные знаки. В первом случае речь идет о смысле слов, подборе словесных выражений, манере речи, во втором – предполагается использование жестов, поз, мимики, тактильных прикосновений, создание определенного имиджевого образа с прической, одеждой, аксессуарами, подходящими для конкретного вида коммуникации.

Опытные инициаторы влияния применяют паралингвистические приемы, которые предусматривают особенности произнесения звуков, слов, фраз. Манипулятивность – это свойство характера индивида, которое психологи рассматривают, как его стремление оказывать психологическое воздействие на других людей. Признаки индивида, использующего манипуляционные приемы:

Неискренность, равнодушие, выдаваемые за участие и сопереживание.
Беспринципная игра, затрагивающая искренние чувства окружающих.
Эгоистичность, потребительское отношение к партнеру, коллегам, родственникам.
Коварство по отношению к людям в сочетании с искусством манипулятивного воздействия.
Стремление властвовать, привлекать внимание, возвышаться над остальными.

В психологии манипулятивное общение – это часто отражение недостатков воспитания в детском возрасте. Родители сами провоцируют формирование такой черты характера, как манипулятивность, у своих детей, прибегая к методам психологического воздействия.

К примеру, когда ребенок часто слышит выражения типа: «Если ты не уберешь в комнате (не съешь кашу, не сделаешь еще что-нибудь), значит, ты меня не любишь», он подсознательно постигает возможность управления людьми, в его сознании закладывается поведенческая модель, которая может привести к любой желаемой цели.

Красноречивым примером манипулятивного общения из жизни могут служить рекламные ролики, которые навязывают потенциальным покупателям нередко ненужные покупки. В рекламе применяются слоганы, визуальные и звуковые образы, которые влияют на человека на подсознательном уровне. Методы убеждения работают безотказно, вызывая у адресата желание купить продукт, который поможет стать моложе, здоровее, успешнее.

В отношениях между супругами общение часто переходит на манипулятивный уровень, это значит, что один или оба партнера взывают к чувствам другого, заставляя совершать или не совершать определенные действия. Чувства, которыми удается оперировать в таких ситуациях: любовь, вина, жалость, ревность, лесть. В семьях, где партнеры регулярно прибегают к подобным уловкам, отсутствуют душевная близость, гармония и взаимопонимание.

Виды манипуляторов

В психологии манипуляторы условно подразделяются на активных и пассивных. Это разделение связано с тем, какие роли они берут на себя в отношениях.

Активные манипуляторы

Для такого вида характерно использование активных техник влияния и доминирования над человеком. Например, видом такого манипулирования может быть установление тотального контроля над другим человеком. Выделяют следующие типы активных манипуляторов:

Диктатор. Это человек, которые использует свое положение в обществе для достижения своих целей. Он часто указывает на свой авторитет;
Обвинитель. Лицо, которое воспринимает себя лидером, а окружающих людей зависимыми от него. Использует тактику обвинения, унижения других для собственного самоутверждения;
Мятежник. Человек с открытым или пассивным агрессивным поведением, сопровождающимся грубостью, резкостью;
Делец. Лицо, которое оценивает слабые и сильные стороны других людей. Он использует их для получения собственной выгоды. Этот тип манипуляторов характеризуется спокойствием, сосредоточенностью и лживостью. Для таких людей характерно использование приёмов лести в отношении других.

Пассивные манипуляторы

Это вид манипуляторов выстраивает свои отношения с людьми, изначально ставя себя в позицию подчинения. В конфликтных ситуациях выступая в роли «жертвы», давя на чувство вины партнёра. Такой вид манипуляторов подразделяется на следующие типы:

Слабак. Лицо выступает в роли неспособного на выполнение определённых социальных действий человека. Является полным антиподом диктатора, как активного манипулятора;
Угрожающий. Выстраивая отношения с человеком, манипулятор принимает позицию постоянных извинений, послушания;
Добродетельный. Такой человек сознательно проявляет безграничную заботу, доброжелательность, «удушающую любовь». Для таких лиц характерно внушение чувства вины другому. Также идет внушение чувства долга за проявленные со стороны манипулятора чрезмерные любовь, заботу, помощь;
Защитник. Человек, положительно воспринимающий чужие ошибки, выражая поддержку и сочувствие к другим. Но при этом защитник не признает собственных ошибок;
Безразличный. Лицо показывает полное отрешение от дел. Этот тип манипулятора часто винит в собственных плохих поступках других людей.

Некоторые люди знают, что значит манипулировать человеком

Способы противодействия манипуляции

Конструкция перехода к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции устроена следующим образом:

прямые переходы: – от мониторинг эмоций к взаимодействию; от психологического самбо к взаимодействию; от информационного диалога к взаимодействию, от конструктивной критики к взаимодействию; от цивилизованной конфронтации к взаимодействию;
косвенные переходы: от мониторинга эмоций к психологическому самбо, от психологического самбо к информационному диалогу, от информационного диалога к конструктивной критике, от конструктивной критики к цивилизационной конфронтации и на заключительной стадии от цивилизованной критики либо к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции либо к разрыву отношений.

Этапы противостояния:

Мониторинг эмоций.
Психологическое самбо.
Информационный диалог.
Конструктивная критика.
Цивилизованная конфронтация.

Риски использования манипуляций на работе

Главным принципом манипуляторного воздействия является раздвоенность, несовместимость скрытого смысла с тем, что говорится наяву. Даже в бесконфликтной ситуации без грубости и оскорблений жертва ощущает негатив и раздраженность. Источник беспокойства заключен не в сказанных словах, которые часто бывают безобидными, а в их значении для собеседника. Они несут в себе презрительный подтекст.

Если в служебных отношениях преобладает скрытая часть (имеет место манипуляция на работе), это снижает перспективу явного и конструктивного решения проблем. При этом основная часть энергии манипулятора идет на построение властных связей в угоду своим нуждам.

Чувство внутреннего прессинга часто вызывает у коллег инерционную агрессию. Внешне принимая правила «агрессора», они обычно тайно саботируют его приказы – задерживают сроки, вовремя не отвечают на запросы и шушукаются за спиной начальника.

Если удается обойтись без саботирования задач, то по большому счету манипуляция на работе невыгодна для руководства. Подспудно чувствуя свою вину, сотрудники будут перерабатывать все чаще. У них появится популярный синдром самозванца («нужно работать больше, чтобы никто не понял, что я бездарен»). В итоге специалисты быстро выгорают, а эффективность предприятия снижается.

Прием: Завышенные требования

Суть приема – просить с запасом, больше, чем нужно.

Классика – восточный рынок. “Сколько стоит?” – “100” – “Давайте 20”. В результате, сторговались за 50.
Для проекта нужно 3 сотрудника и 10 тысяч долларов, просим 4 сотрудников и 20 тысяч долларов. Лучше попросить с запасом.

Здесь важный момент: если просим больше, то просим на адекватную сумму больше.

Тут зависит от культуральных особенностей. Например, в Швеции адекватно просить на 1-2-3% больше. Если больше, то не поймут. На Востоке можно просить раза в 3-4 больше, и это еще нормально, есть пространство для общения. А в Китае можно и в десятки раз.

Пример приема при обсуждении договора: “Мы хотели бы внести изменения в 10 пунктов договора”… пообщались… в результате “Ну ладно, давайте хотя бы в этот один пункт внесем поправки”.

4 типа манипуляторов

К сожалению, нельзя дать описание стандартного манипулятора. Зато по способам влияния на окружающих их делят на 4 типа с учетом «болевых приемов» в отношении жертвы.

«Деспоты». Для них мишенью служит страх. Поэтому они обычно агрессивны и подавляют волю своего объекта. Их тактика – проявление силы. Эти люди склонны контролировать других, унижать и провоцировать их на конфликт.
«Жертвы ситуаций». Все время жалуются на несправедливость и требуют сочувствия. Играют роль страдальцев, которых все используют и постоянно подставляют. Любят прикидываться дурачками, пассивны, безответственны, стараются спихнуть работу на других.
«Обвинители». Играют в обиженных, манипулируя чувством вины и самоуважения. Во всех несчастьях упрекают окружающих. Бойки, злопамятны и агрессивны. Мнят себя сведущими во всем и позиционируют свой профессиональный уровень как экспертный. Всех критикуют и осуждают.
«Свои люди». Мягки и обаятельны, легко втираются в доверие собеседника. Мишенью выбирают безотказность. Отлично понимают, что многие не могут отказать, и пользуются ситуацией. Постепенно сковывают жертву цепью обязательств.

Тип скрытого воздействия на собеседника не связан с возрастом и полом самого манипулятора. Бывает, что один и тот же человек прекрасно сочетает все четыре тактики. Однако общая черта у них одна, и это деструктивность, разрушающая личность.

«Убаюкивание» с целью «убить» позднее

Со стороны партнера вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Собеседник таким образом дает понять, что принятие его услуги не будет означать для вас никакого ответного обязательства. После того как вы приняли эту услугу, ваш новоиспеченный приятель — поскольку таковым зарекомендовал себя — просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды. Конечно, вы понимаете, что какая-то «плата» с вашей стороны неизбежна. Естественно, в его предложении есть «кое-что» и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает «посидеть в кафе», «поланчевать», «поболтать вечерок в ресторанчике» и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе «сесть на крючок» последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь.

Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны «любезного» оппонента, которые предлагаются вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы

Если ваш «друг» действительно искренен в своем стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его.

Не впадайте в иллюзию щедрости. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная техника, вы без труда сможете распознать ее замысел каждый раз, пока вы четко и твердо сохраняете в сознании свои главные интересы. В каждом случае основная цель — отвлечь вас от этих интересов, сбить с толку и получить выгоду, основываясь на вашей искаженной реакции.

Оставайтесь на позиции реальности в восприятии своих приоритетов, установленных вами самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу между подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и пустыми обещаниями, между поведением, приближающим к вашим целям, и поведением, уводящим в сторону.

Сохраняйте ваши полеты фантазии под контролем сознания!

А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землянская: «Психология управления», Харьков, 1998

Манипуляции в переговорах – они как скальпель хирурга – вещь нейтральная.

Скальпелем можно делать операции, скальпелем можно на улице отбирать деньги.

Если прием используется красиво, то про человека говорят: “Эффективный руководитель, опытный переговорщик, успешный коммуникатор, харизматичный лидер”.
Если тот же самый прием используется некрасиво, то говорят: “Злобный манипулятор, подлец, негодяй…”.

Вывод:

Если использовать приемы самому – то делать это красиво.
Если их используют против вас – то уметь их видеть, осознавать и защищаться.

Условно приемы можно поделить на приемы для атаки, приемы для защиты и приемы для нападения.

Приемы для атаки

Для чего это нужно

Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:

Сформировать у партнера выгодную для себя позицию.
Склонить партнера к заключению выгодной для вас сделки.
Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.

Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться выгодной для себя позиции.

Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.

Комплимент

Самое простое, что можно сделать для расположения визави к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.

Этот безобидный в общем-то способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.

Раздражение

Другой эффективный прием – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:

Ирония.
Насмешка.
Упреки.

Навязанный темп

Очень действенная методика, которую целесообразно использовать в продажах. Ее суть заключается в том, что собеседник не должен иметь времени думать. Вы можете, например, сказать: «Скажите прямо, вы считаете…».

Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».

Провоцирование вашего интереса к партнеру

Содержание этих техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние н т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем.

Подобные техники могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако есть одна опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Вы теряете видение своих собственных приоритетов. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление ипобуждает пойти на конкретные уступки.

Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом использовать для «продвижения вперед» своих целей, и ради этого можно идти на уступки. Однако и в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом и найти ответ на вопрос, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами? Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию «из других рук», требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и докажите, что вы собираетесь сделать для меня и что это мне «будет стоить».

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

на ошибки и собственное мнение;
на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
быть нелогичным.