Применение психологических уловок
«Ошеломление»
«Открытая лесть»
. Если во время делового общения, на ваш аргумент, вам начинают петь дифирамбы, отводя от сути разговора. Отреагируйте на это спокойно и сдержанно, просто сказав спасибо;
«Игра не по правилам»
. Очень часто, во время спором можно услышать наигранные доводы, такие как: «Как вы до сих пор об этом не знаете», «Разве вам не известно» и прочее. Говоря такие фразы, оппонент рассчитывает, что вы испугаетесь, что не знаете чего – либо, постесняетесь начать возражать. Не поддавайтесь, если вы чего – то не понимаете, не стесняйтесь просить дополнительных разъяснений;
«Оперирование своим возрастом и званием»
. Во время делового общения можно часто услышать фразу: «В моем возрасте, да к тому же с моим образованием…», не бойтесь возразить такому оппоненту, даже если он годиться вам в отцы. Главное не переходить на личности и не проявлять агрессию, а спокойным тоном сказать, что вы уважаете его возраст, но…
«Заготовленный ответ»
– это на любой ваш ответ оппонент сыплет заготовленными фразами, которые очень часто не соответствуют сути вопроса. Прерывайте его на полуслове, останавливайте. Говорите, что все сказанное им не относится к сути разговора.
Психологические принципы спора
принцип равной безопасности; принцип децентрической направленности и принцип адекватности
(соответствия)
Принцип равной безопасности
принцип децентрической
направленности
принцип адекватности
Мы не умеем сдерживать свое желание высказать
скороспелое мнение;
спешим опровергать противника, не вникнув как
следует в его рассуждения;
перебиваем его, хотя он не закончил аргументацию,
а потом оказываемся в глупом положении;
цепляемся за несущественное и в итоге утомляемся,
прежде чем добираемся до главного;
отвлекаемся на что-либо во внешности оратора, на
недостатки его речи и упускаем из виду суть его мыслей;
не дослушав до конца, готовимся парировать намеки
на нашу неосведомленность;
не принимаем во внимание мотивы противника, побуждающие
его сопротивляться нашему взгляду на проблему;
пребываем в уверенности, что наших знаний вполне
достаточно, чтобы защитить свою позицию;
уверовав, что истина на нашей стороне, заранее настраиваемся
на несогласие с утверждениями противника. Все это мешает взаимопониманию и адекватному восприятию
сказанного
Виды спора
- Первый стремится к истине (аподиктический спор).
- Второй — тоже (аподиктический спор).
- Первый стремится к истине (аподиктический спор).
- Второй — убедить (эристический спор).
- Первый стремится к истине (аподиктический спор).
- Второй — к победе (софистический спор).
- Первый стремится убедить (эристический спор).
- Второй — победить (софистический спор).
- Оба стремятся убедить друг друга (эристический
спор). - Оба стремятся победить друг друга (софистический
спор).
- компетентность (знание общих положений, деталей
обсуждения); - заинтересованность;
- оптимизм (в том числе чувство юмора);
- чувство ответственности;
- конструктивность подхода (готовность к защите позиции,
мнения в интересах созидания и продолжения
диалога); - идейность (глубина суждений, высокий философский
уровень мышления); - аргументированность выводов (прочность фактов,
умение пользоваться вариантами аргументации); - сосредоточенность на проблеме (выделение самого
существенного, четкое изложение спорного пункта, короткая
и ясная формулировка тезисов); - компромиссность (готовность уступить, рискнуть, изменить
свою позицию); - общительность (умение восстановить психологический
контакт); - интеллигентность (интеллектуальная терпимость, искренность
в проявлении радости, сдержанность в гневе).
Эристический спор
доказательным
аналогия, гипотеза,
индукция
Зачем спорит инициатор?
- Чтобы добиться своей цели;
- предостеречь от непродуманного
решения; - вызвать готовность к участию
в работе; - склонить на свою сторону;
- добиться согласия;
- сделать партнера единомышленником;
- найти истину или оптимальное
решение
Чем продиктовано
сопротивление ему?
- Стремлением не попасть
под влияние другого человека; - осознанием принципиальной
несовместимости своей
и чужой точек зрения; - неверно понятым высказыванием
инициатора; - предубеждением к его
личности; - отношением к спору как
к спорту («кто кого?»)
Что можно посоветовать инициатору для успеха?
- Постарайтесь
угадать мотив (движущую силу) партнера,
начните с его надежды, а не со своей. - Разузнайте все о собеседнике, его интересах, личностных
особенностях, увлечениях. - Точно и последовательно формулируйте свою точку
зрения, чтобы партнер понял ее однозначно, независимо
от сути разногласий. - Уточните точку зрения собеседника. Без этого невозможно
выяснить, в чем расходятся мнения, есть ли возможность
для их сближения. - Не раньте самолюбие оппонента, уважайте личность,
признавайте успехи соперника, не разрушайте его надежд,
не торжествуйте победу.
Какие ошибки часто допускаются в эристическом
споре?
- Первая ошибка: завышение информированности
собеседника. При нарушении принципа децентрической
направленности происходит следующее: то, что известно
и понятно инициатору, считается известным и понятным
партнеру. Следствие — не обеспечивается аргументированность
доводов. - Вторая ошибка: наше мнение должно вызывать
у другого те же эмоции, которые возникли у нас. Это
частое заблуждение. Эмоции и чувства связаны и зависят
прежде всего от мотивов, которые непросто
выявить и понять. - Третья ошибка — от пренебрежения принципом
адекватности, когда завышается оценка собственных
возможностей и способностей и недооценивается оппонент. - Четвертая ошибка: собеседнику приписывается
несуществующий мотив его поведения, и инициатор
тратит время и силы на ложном направлении. - Пятая ошибка: чрезмерная апелляция к уму
партнера в ущерб убедительности эмоционального воздействия.
Цицерон сделал такой вывод: «Оратор должен
владеть двумя основными достоинствами: во-первых,
умением убеждать точными доводами, а во-вторых, волновать
души слушателей внушительной и действенной
речью» (Цицерон М. Т. Три трактата об ораторском искусстве.
М., 1972. С. 172).
Психологические барьеры
Тактика ведения полемики
5 основных тактических ходов:
Правильно расположить имеющиеся у вас аргументы. В начале спора, лучше использовать сильные аргументы. А самый мощный оставить на конец – так вы обезоружите своего противника. Обычно, спор заключаете в оперировании фактами, победит тот, за кем останется самый сильный аргумент; Заранее подумайте, какие доводы может привести ваш оппонент. Ваша главная задача продумать свой весомый аргумент на каждую из его возможных реплик. Только в этом случае вы сможете выиграть данный спор. Но помните, что вы должны быть убедительным, иначе приведение не сильных по значимости доводов, только навредит вам; Дискуссия позволяет вам взять паузу и тщательно продумать подходящий для вас ответ; Если вы сомневаетесь в доводе, который у вас имеется в данный момент, лучше отложить его на потом. А в конце, подкрепив его дополнительными фактами выдать как самый весомый. Так же можно попробовать использовать ответ издалека, тогда вы сможете оттянуть время и продумать самый сильный довод; Полезно применять стратегических ход опровержения не главных фактов и доводов. Вы получите возможность наложить смятение на собеседника, и вывести его из колеи. В таком случае, оппонент может сам признать свою неправоту.
Уловки в ведении спора и пути выхода из них
Так, к примеру, используя тактику опровержения. Вы будите парировать не главные доводы собеседника, тогда как ни кто не будет замечать вашего увиливания от недоказанности главных тем спора.
Обезоруживает оппонента, не скрываемое пренебрежение выдвинутых им фактов. Так сказав на его аргумент «Ты правда, так думаешь?»
, или же «Ты это серьезно?»
, вы сможете подвить под ним его хрупкую опору из аргументов.
Так же деловая полемика может содержать и такую уловку, когда на выдвинутый аргумент соперника вы задаете ему много уточняющих вопросов, причем без разницы какого плана они будут, тем самым давая себе время продумать свои весомые доводы на его факты.
Помимо прочего вы всегда сможете опровергнуть доводы спорщика и вывести его к тому, что он начнет приукрашивать имеющиеся факты, тем самым дав понять людям, что они не имеют правдивого основания.
Потренируйтесь дома перед зеркалом. В любой сказанной вами фразе главное – это подача. Так как одна и та же фраза, произнесенная разными интонациями, несет разную смысловую нагрузку. Не бойтесь использовать в своей речи такие фразы, как: «Если вы считаете так, то это еще не значит, что мнение верно»
или же «Я ценю мнение такого – то человека, но могут высказать свое»
и прочие.
Полемика в деловом общении иногда предполагает использование самых сложных приемов, но зачастую они несут нарушение всех правил участия споре:
Увиливание от конкретного вопроса или довода. Так вы всегда сможете сказать: «Вы уклоняетесь от сути темы», «Мы сейчас говорим о другой теме» и прочее. Не бойтесь говорить, что ваш оппонент проявляет уловки, и не отвечает на конкретный вопрос; Не бойтесь ставить вашего оппонента на место, если он начал обсуждать ваши личные качества, или кото – то из вашего окружения. Помните, что вы всегда можете сказать: «Извините, не переходите на личности, мы сейчас говорим совершенно о другой теме»; Если вы заметили, что ваш оппонент перефразирует ваши изложенные факты, не бойтесь заявить об этом. Повторите сказанную вами ранее фразу, подкрепите ее аргументами. И тогда аудитория поймет, что ваш оппонент пользуется уловками и не чист на руку; На ваш весомый аргумент, оппонент всегда может сказать: «Вам лишь бы возражать и спорить…». Относитесь к этому нормально, так как деловое общение, не терпит нервных срывов и припадков. Учитесь сохранять хладнокровие и спокойствие; Если ваш оппонент старается уйти от темы разговора, и вы это заметили. Не бойтесь прервать его монолог и попросить вернуться к сути вопроса.
Правила ведения полемики
Запомните, что рассуждать вы можете только о той теме, в которой вы хорошо разбираетесь. А иначе вы заведомо подставляете себя на проигрыш. Но в случаи, если ваш оппонент плохо разбирается в теме спора, то победа будет не справедливой; Не стоит приводить в доводы отрешенную информацию, которая не соответствует теме спора. Дискуссия возможна только по той теме, которая является причиной спора; Если вы уважаете себя и своего партнера, то вы не должны допускать психологических махинаций, таких как неуважение мотивов оппонента спора; Если вы заняли, какую либо позицию, то стоит ее придерживаться до конца полемики. Деловая полемика подразумевает под собой стойкость духа; Будьте сдержанным, не показывайте всю яркость внутренних чувств, это сыграет с вами злую шутку.
Как и в любых переговорах, деловая полемика подразумевает ведение тактических ходов и использования специальных приемов.
Спор как вид деловой коммуникации
Спор
как вид деловой коммуникации представляет
собой важное средство прояснения и
разрешения вопросов, вызывающих
разногласия, лучшего понимания того,
что не является в значительной мере
ясным и не нашло еще убедительного
обоснования. Если даже участники спора
не приходят в итоге к согласию, в ходе
спора они лучше уясняют как позиции
другой стороны, так и свои собственные
Спор
– столкновение мнений, позиций, в ходе
которого каждая из сторон аргументировано
отстаивает свое понимание обсуждаемых
проблем и стремится опровергнуть доводы
другой стороны.
Каждый
деловой человек, в какой бы деятельности
он ни был специалистом, должен уметь
компетентно и плодотворно обсуждать
жизненно важные проблемы, доказывать
и убеждать, аргументировано отстаивать
свою точку зрения и опровергать мнение
оппонента, владеть всеми жанрами
полемического мастерства. Деловой
человек должен уметь убеждать других
в правильности высказываемых им взглядов
и, соответственно, уметь склонять
человека к тому поведению, которое
представляется ему нужным и целесообразным.
Приемы ведения полемики
1. Четкая позиция. Главная ваша задача – это выяснить точную позицию вашего оппонента. Это позволит вам быстрее найти нужные аргументы в свою защиту. А так же в редких случаях гарантирует 100% выигрыш в самом начале спора;
2. Применение психологических обоснований:
Обращение к конкретной личности: к личным психологическим качествам того человека, чьи вопросы или доводы сейчас применяются; Обращение к аудитории: очень часто аудитория встает на сторону просящей о помощи стороны. Просите и вам воздастся; Обращение к авторитетному мнению: вы всегда можете сослаться на мнение сведущего человека в этом вопросе.
Не приуменьшайте высказывания к аудитории и авторитетному человеку, иногда полемика в деловом общении после такого обращения может поменять свое направление и результат;
3. Не бойтесь публично показать, что человек врет. Так как его действия не соответствуют его поступкам. Использование данного приема, сильно обезоруживает оппонента, да и вера в его доводы сразу теряется. Поэтому хорошо если вы умеете слушать и соотносить факты и сказанное ранее, вашим оппонентом;
4. Использование приема – обратный удар. Любой приведенный аргумент, всегда можно направить против самого оппонента, главное внимательно слушать и тогда деловое общение может принести нужные плоды;
5. Не бойтесь использовать смешные истории или доводы, но которые пусть и косвенно, но обязательно должны касаться темы спора.
6. Если вы смогли перехватить инициативу у вашего оппонента, то непременно воспользуйтесь данным фактом. Начните заваливать его вопросами по тому тексту, который он только что говорил. Возможно, что он растеряется и начнет отвечать неверно.
