Правила и особенности деловых переговоров
Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.
Основные правила деловых переговоров
Сбор информации
Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.
Составление плана переговоров
Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.
Контроль среды
Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы
Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.
Сдержанность при высказываниях противоположной стороной
Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.
Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем
Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.
- Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
- Тактика эмоциональных качелей, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
- Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
- Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
- Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.
Как применять знания по ведению переговоров на практике?
Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.
Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, собеседования при приёме на работу и т.п. – всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.
Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.
Как распознавать ложь?
Все мы прекрасно знаем, что во многих жизненных ситуациях люди говорят не то, что думают на самом деле. Они могут намеренно искажать информацию или недоговаривать чего-то, преследуя какие-то свои цели. И если в жизни такие приёмы могут сойти с рук, то в жёстких переговорах выбирать такую «стратегию» может быть очень и очень опасно, ведь, если оппонент узнает о том, что вы «юлите», в лучшем случае это закончится окончанием переговоров, а в худшем – может стать причиной серьёзных конфликтов.
Мы же, будучи уверенными в том, что вы – люди добропорядочные, не станем рассказывать вам о том, почему врать это «айяйяй», а поговорим на тему того, как понять, что вам лжёт ваш партнёр по переговорам.
Вообще, распознавание лжи – дело, пусть и интересное, но трудоёмкое. К тому же искусных мастеров говорить не то, что есть на самом деле, сегодня – хоть отбавляй. И, к сожалению, интуиция большинства людей, против которых направлена ложь, развита не настолько хорошо, чтобы вовремя подать сигнал, что их «водят за нос» (кстати, распознать ложь по телефону ещё сложнее, т.к. нет возможности «считывать» невербальные сигналы лжеца).
Но в тёмном царстве всегда есть лучик света – в мире можно найти множество специалистов, задачей которых является создание всё новых способов определения лжи. Среди них встречаются и психологи, и картёжники, и актёры, и политики, и многие другие. Конечно, мы не можем рассказать вам о каждом методе, как можно уличить человека во вранье (звучит не очень лаконично, согласны?), но можем дать несколько очень даже эффективных рекомендаций.
Рекомендации по распознаванию лжи:
Обращайте внимание на поведенческие особенности людей: позы, жесты, мимику
Не верьте в то, что человек, не смотрящий вам в глаза, обязательно – лжец
Не верьте в то, что человек, смотрящий вам в глаза, не может быть лжецом
Очень внимательно слушайте оппонента
Следите за последовательностью поведения оппонента (ведёт ли он себя обычно именно так?)
Показателями лжи могут быть:
- использование оппонентом в беседе ваших же слов;
- неиссякаемый словесный поток от оппонента;
- повторение оппонентом одной и той же информации;
- агрессия оппонента и его стремление вступить в оппозицию, чтобы избежать изменений в ходе разговора;
- уклончивые ответы оппонента;
- реакции оппонента, неадекватные поставленным вопросам;
- нежелание оппонента допускать к переговорам независимую сторону;
- множество ответов и ни одного вопроса от оппонента;
- расслабление оппонента при смене темы беседы;
- отсутствие возмущения оппонента при обвинении;
- чрезмерное возмущение оппонента при обвинении;
- саркастичный юмор со стороны оппонента;
- вопрос в ответ на вопрос;
- заикания, частые моргания, подёргивания;
- выражение со стороны недовольства ситуацией, в которой вы находитесь, и навязчивые предложения перемен;
- долгая пауза оппонента перед ответом на вопрос.
В качестве дополнительного материала по распознаванию лжи мы советуем вам почитать наши материалы, посвящённые этой теме (этот и этот), а также книгу Пола Экмана «Психология лжи».
А подытожить наш урок мы хотим несколькими советами на тему того, как можно сгладить жёсткие переговоры. Пусть эта информация станет ещё одним вашим оружием, которое вы сможете использовать, внедрив его в свою собственную стратегию ведения жёстких переговоров.
Освойте искусство дедлайна
Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.
Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.
Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.
Продавец и покупатель
Довольно стандартный случай жестких переговоров – переговоры между продавцом и покупателем. Позиция обеих сторон ясна: покупатель хочет купить товар по низкой цене и заплатить за него позже, продавец – продать подороже и получить деньги авансом. Если заранее подготовиться к таким переговорам и правильно их развернуть, можно легко перевести их в мягкие, отстояв при этом свои интересы. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и отсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой готовы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй стороне – взять товар по самой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда жесткие переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы все равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку.
Эффективный переговорный процесс: советы
Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.
- Придерживайтесь правил этикета, будьте вежливы с собеседником.
- Старайтесь предугадать действия оппонента, в этом вам поможет заранее подготовленный план. Так вы сможете плавно подвести собеседника к нужному вопросу и четко дать на него ответ.
- Не пренебрегайте мнением оппонента, вслушивайтесь в то, что он говорит и чего сейчас хочет.
- Чтобы не возникало конфликтов — в начале разговора определите цель и задачи, которые будут обсуждаться на встрече.
- Если вы отошли от темы и ваш оппонент поправляет вас — воспринимайте это спокойно и возвращайтесь к главному вопросу.
- Помогайте собеседнику развивать мысль, если он что-то не объяснил или предпочел специально не останавливаться на каком-то моменте.
- Если в разгар переговоров вы понимаете, что вас захлестывают эмоции — скажите об этом спокойно и сделайте перерыв.
- Чтобы достичь понимания, подводите промежуточные итоги. Это также поможет участникам увидеть, что разговор вышел за рамки изначальной темы и нужно вернуться к основному вопросу.
Поймите суть жестких переговоров
Обычно под жесткими переговорами подразумевается ситуация, когда один из оппонентов стремится насильственно забрать свое. Игорь Рызов на протяжении многих лет учит тому, что под жесткостью следует понимать отношение к теме, а не к собеседнику.
Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.
Жесткие переговоры в моем понимании — это относиться твердо к своей цели и быть готовым справиться с любой агрессией в твою сторону.
Что мы предлагаем в рамках тренинга «Жесткие переговоры»?
Программа носит практико-ориентированный характер и построена таким образом, что слушатели будут иметь возможность отработать полученные во время тренинга знания на примере реальных ситуаций, возникающих в профессиональной деятельности. В качестве методов обучения используются ролевые игры, ситуационные задачи, работа в группах, управляемые дискуссии.
В рамках тренинга слушатели:
- получат представление о разных видах делового общения,
- познакомятся с типологией клиентов и переговорщиков,
- узнают об особенностях ведения жёстких переговоров, научатся правилам их ведения, а также психологическим методам управления эмоциями,
- овладеют навыками противодействия уловкам, прессингу и манипуляциям,
- научатся переводить жесткие переговоры в деловые.
СПИКЕР ТРЕНИНГА
Сергей Кулыгин (г. Москва) – лидер профессионального сообщества переговорщиков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, предприниматель. Лучший спикер образовательных интенсивов «Остров Русский 10-21» и «Остров 10-22» в 2018 и 2019 гг. Имеет многолетний опыт работы руководителем, в том числе в HR-направлении.
Обучал сотрудников Министерства обороны РФ, администраций регионов РФ, бизнес-школы Сколково, МФТИ, МГУ, Mail.ru Group, Яндекса, Сбербанка, компаний нефтяного и энергетического комплекса и многих других.
Блок 1. Виды деловых коммуникаций
- Виды делового общения: дружеское общение, деловое общение, деловые переговоры, жёсткие переговоры, война.
- Особенности взаимодействия в каждом виде коммуникаций.
- Использование разных видов делового общения как инструмент манипуляции оппонентом.
Блок 2. Цветовая типология клиентов и переговорщиков
- Типы людей: красные, синие, жёлтые, зелёные.
- Цветовая типология клиентов как инструмент эффективного взаимодействия.
- Правила взаимодействия с каждым типом клиентов в жёстких переговорах.
Блок 3. Управление собой и оппонентом в переговорах
- Общие правила поведения в жёстких переговорах.
- Психотехники управления своим эмоциональным состоянием в условиях жёстких переговоров.
- Основные правила управления жёсткими переговорами.
- Оппонент – как поле слабых зон для управления им. Выявление слабых зон участников и их проработка.
- Усиление своей позиции в переговорах.
- Нахождение силового рычага в переговорах.
Блок 4. Сценарии и тактические приёмы в переговорах
- Стратегии, используемые в жёстких переговорах
- Алгоритмы составления сценариев в жёстких переговорах.
- Правила работы со сценариями в жёстких переговорах.
- Тактические приёмы, используемые в жёстких переговорах.
Блок 5. Уловки в переговорах
- Виды уловок в жёстких переговорах: психологические и тактические.
- Методы противодействия уловкам в жёстких переговорах.
Блок 6. Переговорный прессинг и противодействие буллингу
- Виды прессинга. Правила поведения при переговорном прессинге.
- Техники противодействия прессингу в переговорах.
- Техники работы с агрессивными переговорщиками.
Блок 7. Противодействие манипуляциям
- Манипулятивное воздействие оппонентом на переговорщика.
- Виды манипуляций.
- Противодействие манипуляциям оппонента.
Занятия в Школе современного руководителя ТПУ – возможность повысить квалификацию, получить узкие знания в выбранной сфере, расширить свои навыки, а также поднять свой бизнес на новый уровень.
| Объем программы: 16 академических часов. |
| Режим занятий: Два дня по 8 академических часов или по согласованию с заказчиком. |
| Набор на: Несколько раз в год. |
| Документ по окончании: Удостоверение о повышении квалификации установленного образца. |
| Стоимость обучения: 24 200 руб. |
Если вы планируете обучить сотрудников вашей организации, напишите нам, укажите количество сотрудников и реквизиты организации, и мы подготовим счет.
Насколько важна психология в ведении переговоров
Переговоры – это общение в деловом стиле, направленное на выработку совместного решения. Человек всю жизнь вступает в переговоры, чтобы решить те или иные вопросы, дает обязательства и обещания. Когда две стороны хотят найти вариант, устраивающий их обеих, им приходится прибегать к переговорам.
Инициатором переговоров во всех случаях является участник, имеющий лучшую психологическую готовность к ним. К переговорам приступают с целью убеждения оппонента в целесообразности принять коммерческое предложение. При этом недопустимо проявлять грубость и нетактичность в общении, разговаривать с потенциальным партнером необходимо вежливо. Допускается и предупредительный тон. Но излишняя серьезность – помеха на пути к успешному завершению переговоров.
Стороны ни в коем случае не должны быть нацелены на исход переговоров, выгодный только им
Если участник замечает, что в выигрыше может остаться только он, лучше всего обратить на это внимание партнера. Нацеленность на получение только собственных выгод не позволит построить долгосрочные партнерские отношения – в будущем контрагенты не станут проявлять интерес к компании.
Стоит отметить также, что даже до мельчайших подробностей продуманные деловые предложения не являются гарантией успеха. В переговорах очень большое значение имеют психологические аспекты. Поэтому любому бизнесмену необходимы дипломатические навыки. Исход переговоров зависит в том числе от владения методами убеждения оппонентов, нейтрализации их нечестных приемов.
Подходы к классификации стилей лидерства
Исследователей всегда привлекал вопрос формирования лидерства и качеств лидера. Лидерство представляет собой способность оказывать воздействие на отдельные личности и группы. Лидер организует и направляет усилия группы на достижение соответствующих целей. Подходы к анализу лидерства рассматривают лидерство с точки зрения качеств личности лидера и с точки зрения особенностей его поведения.
На этой основе была произведена разработка классификации стилей лидерства, которые включают:
- Авторитарный,
- Демократический,
- Либерально-попустительский,
- Ситуационный.
Большую популярность обрела типология, которую разработал немецкий философ и социолог М. Вебер. Этот автор выделял традиционное, харизматическое и рационально-легальное лидерство. В качестве основы типологии было взято отношение к власти, методы и способы достижения поставленных целей, вид деятельности и отношение к действительности.
В психологии также выделяется формальное и неформальное лидерство. Лидерство, которое зависит от направленности влияния на реализацию цели компании, классифицируется на конструктивное и нейтральное лидерство.
Ролевая теория личности выделяет три типа лидерства. Оно может быть деловым, эмоциональным и ситуативным. Еще одна типология лидерства закладывает в основу этого понятия критерии содержания (лидеры-вдохновители, лидеры-исполнители, смешанные лидеры) и стиля (авторитарный, демократический, пассивный).
Кроме перечисленных критериев часто используется классификация лидеров в соответствии с их восприятием группой. Она рассматривает такие типы лидеров:
- «Один из нас»;
- «Лучший из нас»;
- «Хороший человек»;
- «Служитель».
Наиболее характерными теориями лидерства, рассматривающими его как социально-психологический феномен, представлены личностной и поведенческой теорией. Первая из них содержит положение о том, что лучшие руководители наделены определенным набором личных качеств, общих для всех лидеров (например, интеллектуальный уровень, знания, внешность, здравый смысл, честность, инициатива, социальное и экономическое образование, уверенность в себе и др.).
Среди поведенческих теорий личности необходимо отметить теорию Мак-Грегора (теория X и Y). Ее идея заключается в том, что стиль руководства определяется манерой оценивать подчиненных.
Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации
Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.
Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече
Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.
Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.
К агрессии относитесь философски
При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.
Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.
Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным». Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.
1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.
2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.
3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.
В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества
Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.
Помните о своих целях
Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.
Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.
Возьмите с собой подмогу
Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.
Сущность понятия «лидер»
Категория «лидер» имеет два определения. С одной строны, лидер— это индивид, обладающий наиболее ярко выраженными и полезными качествами. С их помощью его деятельность становится более продуктивной. С другой стороны, это человек, за которым коллектив начинает признавать право на принятие решений. В основе авторитета лидера лежит способность сплотить и объединить людей для достижения задач, которые стоят перед коллективом.
Такой человек, вне зависимости от стиля лидерства (авторитарный, демократический), может регулировать взаимоотношения в коллективе, отстаивать ценности в межгрупповом общении, влиять на развитие коллективных ценностей, в некоторых случаях символизируя их. Лидер становится доминирующим лицом в группе.
Лидерство представляет собой социально-психологический феномен. Ученые рассматривают типологию, в которой есть два психологических типа лидеров: «игроки» и «открытые».
«Игрок» внешне выглядит эффектным, надежным и гибким. Он умеет «пускать пыль в глаза», на деле не умеет работать с полной отдачей, плохо справляется с проблемами.
«Открытый» лидер не столь заметен, но более последователен. Он берется за любые, самые трудные дела, стремясь добросовестно во все вникать. Этим он завоевывает прочное доверие и уважение на долгое время.
Таким образом, лидерство представляет собой процесс социального и психологического влияния. Используя его, один человек может использовать помощь и поддержку других для достижения общих целей.
Социально-психологическая природа лидерства
Если рассматривать социальный аспект лидерства, то необходимо выделить функции лидера администратора, планировщика, политика, эксперта. Лидеры могут быть представителями группы во внешней среде или регулировать отношения внутри группы. Также лидер способен выступать в качестве источника поощрений и наказаний, быть третейским судьей и миротворцем.
Важнейшая функция лидера представлена установкой целей и основной линии поведения группы. Особенное место в сознании людей способны занимать лидеры эталонных групп.
С психологической точки зрения лидера выделяет такое качество, как харизма. Она представляет собой форму влияния на других людей с помощью личностной привлекательности, которая вызывает поддержку и признание лидерства. Этот процесс обеспечивает обладателям харизмы власть над подчиненными людьми.
Харизма предполагает для руководителя преимущество более эффективно оказывать влияние на других. Харизматическими считаются те лидеры, которые в силу своих личностных качеств способны оказывать глубокое воздействие на подчиненных и сослуживцев.
Для развития лидерских качеств необходимы соответствующие социально-психологические условия развития. Для проявления лидерских качеств для человека нужно сформировать должные условия работы
Осознание групповой принадлежности и солидарности облегчает человеку некоторое независимое существование, давая чрезвычайно важное чувство эмоционального благополучия и устойчивости
Для выявления наличия лидерских качеств в коллективе могут быть использованы научные методики (например, многофакторный опросник Кеттела, тест «Личностный дифференциал», концепция Карделла о существовании качеств-разъединителей).
Что такое переговоры
Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.
Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.
Переговоры помогают:
- Найти единомышленников и инвесторов.
- Создать базу лояльных контактов.
- Прийти к компромиссу.
- Устранить конфликт.
- Показать свою силу, а именно — продавить свой вариант решения и одержать победу.
Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.
Как подготовиться к жестким переговорам
Успешность переговоров зависит во многом от подготовки к ним. Каждая беседа, которая может привести в компанию выгодного клиента, требует большой ответственности. Нельзя оплошать перед партнером, в противном случае он навсегда откажется от сотрудничества.
Особенностью жестких переговоров является то, что в них часто просматривается агрессия
Важно сохранить эмоциональную устойчивость, не переходить личные границы
На что делать упор при подготовке к переговорам?
Освежите список преимуществ и недостатков предложения. У всех есть сильные и слабые стороны. Будьте готовы к тому, что оппонент начнет искать ваши недостатки и давить на них. Это сильно снизит эффективность переговоров, а вас выставит слабым собеседником.
Определите, какие варианты развития событий вы допускаете, на какие устьупки готовы пойти. Например, дать скидку, увеличить или уменьшить сроки. У вас обязательно должно быть то, чем вы можете пожертвовать ради сотрудничества с новым клиентом.
Обсудите детали переговоров и заключения сделки с руководством. Если у вас есть вышестоящее руководство, то перед беседой с потенциальным клиентом вам нужно обсудить со своим руководством тактику ведения переговоров, возможные уступки. Иначе может получиться так, что вы пообещаете клиенту одни условия, а руководство не согласится с ними.
Подготовьтесь морально, порепетируйте возможные диалоги. Вы должны быть готовы столкнуться с настойчивым собеседником, который может агрессивно отреагировать на вашу тактику жестких переговоров.
Почему я все равно проигрываю?
Психологи
говорят, что если с Вами происходят повторяющиеся негативные ситуации, то дело
в Вас, если единичные случаи – дело в собеседнике.
Почему
так происходит? Каждому человеку в жизни пришлось испытать сложную травмирующую
ситуацию, ситуацию неуспеха, трагедии, негатива. Мы готовы перешагнуть свои
эмоции и идти дальше, проглотив обиду, боль, злость, смятение. Но наше
подсознание не хочет мириться с этим, хочет создать новый образ, образ успеха и
процветания. И тогда оно начинает играть в свою, иногда очень жестокую игру.
Любая новая ситуация, если она хоть чем-нибудь напоминает травмирующую,
воспринимается как продолжение или повторение ее. Мы, в каждом новом случае, не
делаем выбор из вселенной вариантов, а выбираем из того, что “записано в
сценарии”. Мы можем менять роли, играть разных персонажей, но всегда
действовать внутри одной и той же пьесы. Так мальчик, которого побили старшие
ребята, будет бит еще не раз. А когда подрастет, будет бить слабых для того,
чтобы кто-нибудь из них победил его и доказал его подсознанию, что такая победа
возможна.
Если
Вы заметили у себя подобные повторения событий, вспомните – с чего все
началось. Возьмите ручку, бумагу и подробно опишите ту самую ситуацию. Затем –
самое главное. Придумайте и запишите несколько (больше трех) подробных
сценариев успешного развития событий. В какой-то момент Вы почувствуете
облегчение. Ваше подсознание избавилось от груза неуспеха. Вы снова свободны.
Если Вам нужна помощь с академической работой (курсовая, контрольная, диплом, реферат и т.д.),
обратитесь к нашим специалистам. Более 90000 специалистов готовы Вам помочь.
Бесплатные корректировки и доработки. Бесплатная оценка стоимости работы.
Подробнее
Поможем написать работу на аналогичную тему
Реферат
Любая тема
От 850 руб.
Контольная работа
Любая тема
От 850 руб.
Курсовая
Любая тема
От 1500 руб.
Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному
проекту
Узнать стоимость
Нужна помощь в написании работы?
Мы – биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Пишем статьи РИНЦ, ВАК, Scopus.
Помогаем в публикации. Правки вносим бесплатно.
Узнать цену
Как противодействовать манипуляции?
Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах – далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.
Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.
Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём – ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».
Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление – просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.
Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров – это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку»
В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).
По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:
- Максимальной осознанности в процессе переговоров
- Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
- Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
- Систематическом отслеживании своих невербальных проявлений
- Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
- Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу
Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но правильное отношение к неудачам позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.
Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом – ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.
