Как правильно вести переговоры

Вовлечение в спор

Переговорный процесс могут омрачить разногласия. Существенные причины конфликта — это агрессивная реакция на несправедливые требования, недоверие к собеседнику, излишняя эмоциональность. Возникновение спорной ситуации обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели и сосредоточились на особенностях характеров участников. Если не удается прийти к согласию, нужно искать точки соприкосновения или отложить сложный вопрос на потом. Когда будут рассмотрены все спорные моменты, кто-то из партнёров согласится пойти на уступки. Если не отвечать на агрессивные выпады

Фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать спор, ведь для конфликта нужны, как минимум, два участника

https://youtube.com/watch?v=CAJAESr7fLE

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Виды деловых переговоров

Официальные — придерживаются протокола и строгой процедуры проведения. Например, принятие сотрудника на работу или заключение сделки с поставщиком.
Неофициальные не предусматривают подписания документов и скорее напоминают непринужденную беседу. К примеру, обсуждение задач команды разработчиков или генерация идей развития с партнером.
Внутренние — встреча с сотрудниками или руководителями внутри компании. Решение вопросов о проведении корпоратива или обсуждение годовых отчетов.
Внешние — это взаимоотношения с клиентами, партнерами, поставщиками и инвесторами.

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

Характеристики	Конструктивная беседа	Убеждающая беседа	Инструктивная беседа	Спор	Дискуссия
Цель	Найти компромисс и прийти к общему решению	Убедить оппонента в своей правоте разными способами	Использовать инструкции и наставления для утверждения своей позиции	Отстоять свою точку зрения	Исследовать и обсудить спорные вопросы, чтобы найти истину
Владение информацией и анализ ситуации	Берется вся доступная информация для поиска решения	Приводятся примеры или убеждающие аргументы	Используются инструкции, справки, наставления, где оппонент четко описывает действия для всех участников	Словесное состязание, где могут отсутствовать подтверждающие данные для принятия итогового решения	Выслушиваются мнения всех сторон, изучаются сопутствующие документы
Ход переговоров	Собеседники прислушиваются друг к другу и обмениваются мнением и рассказывают о своих ресурсах	Оппонент не прислушивается к мнению другого и старается переманить его на свою сторону	Один из участников предоставляет инструкцию о том, как можно и нужно действовать	Оппоненты не слышат друг друга и стоят на своих позициях	Все участники беседы стараются найти истину и разобраться в проблеме
Пример	Заключение сделки с крупным клиентом	Руководитель команды доказывает директору компании, как нужно разрабатывать продукт	Подписание договора с банком для получения ипотеки	В спор могут уйти любые переговоры. Пример: партнеры не могут решить, с каким поставщиком выгоднее сотрудничать	Руководитель и сотрудник решают вопрос, как посчитать переработку последнего

8 базовых правил ведения эффективных переговоров

Поддерживать атмосферу доверия

Значимым этапом подготовки является установление контакта. Настрой на одну волну способствует скорейшему достижению результата. Если участники переговоров доверяют друг другу и настроены на взаимопонимание, готовы учитывать желания друг друга, это сделает мероприятие более успешным.

Эмпатия и развитый эмоциональный интеллект позволяют строить своё поведение, не задевая чувств собеседника, что также помогает достичь желаемого результата.

Лёгкая светская беседа в начале переговоров не является пустой формальностью и тратой времени, это момент, нацеленный на установление контакта.

Установить границы ожиданий

До начала переговоров необходимо определить возможные границы условий и уступок. Область ожиданий поможет установить для себя грани, за которыми не имеет смысла продолжать обсуждения. Озвученные в начале условия должны быть понятными собеседнику и выглядеть реалистично. Имеет смысл просить несколько больше, чем то, на что вы рассчитываете: цель может претерпеть изменения в процессе переговоров, нужно только следить, чтобы она не ушла за границы ожиданий.

Не быть категоричным

Когда одна из сторон не допускает никаких отступлений, переговоры становятся напряжёнными и это разрушает комфортную обстановку. Чтобы избежать категоричности, лучший способ – это изначально договориться соблюдать правила ведения переговоров и деловых встреч и обозначить границы (например, крайние варианты сроков или стоимости). Это поможет собеседнику ориентироваться на ваши ожидания.

Также не следует излишне решительно реагировать на слова оппонента. Правильным будет показывать понимание собеседника и признание важными его проблем и чувств. Если вы демонстрируете эмпатию, это располагает собеседника к сотрудничеству.

Фиксируйте договоренности

Во время переговоров очень важна фиксация каждой договоренности, особенно если процедура длительная и проходит с участием многих людей. Чтобы в дальнейшем не возникало разногласий, нужно записывать все основные решения.

По окончанию переговоров отправьте партнёрам задокументированные итоги, сопроводив их кратким резюме. В нём можно поздравить с тем, что удалось достичь соглашения по одним позициям и выразить уверенность, что удастся достигнуть взаимопонимания и по остальным пунктам.

Зафиксируйте точку, на которой остановился процесс переговоров, повторите договорённости и определитесь со следующей датой для встречи. При планировании переговоров нельзя забывать, что полностью планы никогда не оправдываются, но если игнорировать подготовку, процесс станет полностью непредсказуемым.

Быть непредвзятым и внимательным

Внимательность и объективность очень важны во время переговоров

Нельзя идти на поводу у эмоций, ваше внимание должно быть направлено на суть сказанного собеседником, а также на его эмоции, которые можно направить в нужном направлении

Внимательно относиться к аргументации

Аргументы относятся к наиболее важным компонентам переговорного процесса. Они должны быть убедительными, актуальными и соответствовать действительности. Нужно следить за тем, чтобы аргументы соответствовали ценностям собеседника и имели прямое отношение к предмету договора

Также важно не примешивать сюда эмоции

Не затягивать время переговоров

Каждая сторона располагает определённым количеством аргументов, кроме того резервы нашего внимания имеют границы. Один раунд переговоров не должен продолжаться больше часа, лучше остановиться на 40-50 минутах. Важным является умение правильно рассчитать время, когда пора остановиться и сделать перерыв.

Время переговоров

Управлять ходом переговоров

Ведение переговоров – это искусство. Мало знать этику делового общения и правила ведения переговоров, нужно уметь управлять эмоциями, своими и партнёра, чувствовать, когда нужна пауза, выбирать прямую или завуалированную постановку вопросов. Для этого необходимы знания и опыт, развитая интуиция и эмоциональный интеллект.

Психологические приемы

Осведомленность в области психологии позволит закрыть сделку с большей выгодой для себя. Прежде всего необходимо очертить границы «игрового поля», в рамках которого принимаются решения, определить потребности партнера и установить с собеседником эмоциональный контакт. После этого в зависимости от ситуации используются психологические приемы.

Невербальная коммуникация иногда более важна, чем речь
Если обратить внимание на язык тела, можно узнать истинные намерения переговорщиков и вовремя изменить собственную стратегию. Если кто-то вдруг скрестит руки на груди, это может означать, что он не согласен с тем, что говорится.
Еще один прием эффективной коммуникации: открытые вопросы
Это вопросы, не подразумевающие ответа да или нет. Спросив собеседника, что нужно, чтобы договориться об выгодной сделке сегодня и уйти с подписанным контрактом, можно выявить его возражения.
Следует отделить людей от проблемы. Эмоции и неправильное восприятие личности собеседника затуманивают обсуждаемый вопрос. Собеседники должны поставить себя в положение другого человека и думать друг о друге как о партнерах, а не противниках.
Уход от разговора, если беседа зашла в тупик, — фундаментальный скилл опытных переговорщиков. Если заставить партнеров поверить, что дискуссия находится на грани краха, то можно убедить другую сторону принять сделку, даже если она невыгодна.
Навык активного слушания включает в себя способность читать язык тела, а также вербальное общение

Важно прислушаться к другой стороне, чтобы найти компромисс. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, излагая достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет концентрироваться на изучении позиции партнера.

Главное о переговорах

Цель современных переговоров — не получить сиюминутную выгоду, а заслужить доверие партнера и построить с ним долгосрочные отношения

Важно заботиться о клиенте на переговорах: помогать ему осознавать потребности и правильно увидеть боли бизнеса. Так вы увеличите шансы, что удастся совместно найти то самое полезное действие, которое должно быть у конечного продукта

А значит, клиент получит решение своей проблемы и, скорее всего, заключит сделку.
Важно заботиться о собственной компании. Не нужно соглашаться на кабальные условия или потакать всем прихотям клиента.
Каждая сторона имеет право на нет. Любая сторона переговоров имеет право отказаться от сделки, но это не повод рушить отношения.
Во время переговоров помогают открытые вопросы, которые уточняют ситуацию. Они помогают обеим сторонам осознавать потребности и возможные пути решения проблемы.
Нужно работать с эмоциями партнера. Важно их назвать, а не игнорировать, после чего плавно перейти к прощупыванию болей клиента. Эмоции не возникают на пустом месте, они появляются там, где болит.

Вопросы аудитории

Этично ли вести переговоры с позиции силы?

Это необычный контекст — так сложилось, что сила распределена крайне неравномерно. Вы редко будете попадать в ситуации, когда за столом переговоров сидят равные стороны. Нужно адаптироваться и понимать, до каких пределов вы готовы использовать преимущества. Никому не нравится, когда с ним обходятся неуважительно. В будущем это может сыграть против обидчика.

А как вести бизнес-переговоры, если слабая сторона — это вы? Стоит помнить, что сила не единственный доступный ресурс. У кого-то крепче репутация, связи или иные аспекты измерения.

Какие фразы помогут вести деловые переговоры?

Есть огромный набор инструментов, приспособленный для тех или иных контекстов. Однако всегда полезно дать понять, что вы понимаете точку зрения оппонента. Вас сразу начнут слушать. Попробуйте суммировать тезисы, озвученные второй стороной:

Это полезно и для вас. Возможно, вы неверно интерпретировали слова оппонентов, и в какой-то момент они могут просто встать и уйти.

Считаете ли вы, что искусство переговоров становится менее изощренным?

Мир меняется, меняются и переговоры. Если вас окружают мастера ведения бизнес-переговоров, возможно, они используют любимые приемы, что сбивает с толку.

Понравилась тема переговоров? Прочитайте про траблшутинг — искусство решать нестандартные конфликтные ситуации.

3 стиля проведения переговоров

1. Авторитарный

Одна из сторон процесса доминирует, твердо выражает требования и демонстрирует собственные преимущества. Подобный стиль уместен для правоохранительных органов и силовых структур, если речь идет о соблюдении закона. Предпочитают этот метод также властные структуры, монополисты и обычные руководители в общении с персоналом. Кстати, подавление воли оппонента почти всегда ведет к провалу деловых переговоров. Такой подход приемлем только в следующих: случаях

грубое нарушения закона противоположной стороной;
строгое внушение провинившимся работникам;
непослушание, чреватое серьезными последствиями и др.

2. Демократичный

Здесь практикуют равноправное общение. Обе стороны внимательны к взглядам друг друга, готовы к обсуждению и поиску взаимовыгодных решений, предпочитая лучший вариант. Довольно перспективный стиль, всегда дает хороший результат при соблюдении участниками правил ведения демократических переговоров. Часто такие диалоги происходят в обществе интеллектуалов.

3. Проблемно-целевой

Переговоры, вызванные нестандартной ситуацией, которая нуждается в оперативности и креативности решений. Искусство вести переговоры в рамках ограниченного времени для принятия конкретных мер требует способности склонять мнение оппонентов к решению общих задач с учетом интересов каждой стороны.

Ошибки в переговорах

В бизнес-коммуникации участвуют как минимум две стороны, объединенные целью прийти к результату. Главный промах — позволить эмоциям, например, гневу и разочарованию, взять верх над разумом и здравым смыслом. Это приведет к неблагоприятным результатам. Есть еще несколько типичных ошибок. Это:

Встречаться на территории оппонента.
Пренебрегать подготовительным этапом и импровизировать.
Игнорировать свои недоработки.
Проявлять открытое противодействие.
Переоценивать свои преимущества.

Любой человек представляет собственную точку зрения. Чтобы достигнуть консенсуса, всем следует научиться искусству ведения переговоров. Если сохранять спокойствие, гибкость, быть откровенным, каждый добьется результата, который будет устраивать всех. Переговоры — это не противостояние двух противников. Умелые переговорщики обладают навыками совместной работы в команде, создают атмосферу сотрудничества для достижения приемлемого решения.

Как CRM помогает вести онлайн-переговоры

В CRM вы сможете записывать и прослушивать переговоры менеджеров с клиентами, отслеживать ошибки и выявлять сильные стороны беседы. Также в CRM можно прописать правила ведения успешных переговоров в виде готовых скриптов.

Менеджер Анна связалась с клиентом — руководителем частного детского сада, который хочет обновить мебель. Анна заранее прописала повестку, план беседы и следовала им. Также у нее были прописаны готовые скрипты, по которым она смогла обработать несколько возражений и заключить сделку. После беседы CRM автоматически отправила шаблон договора и реквизиты для аванса клиенту.

Пример использования разговорных скриптов в карточке сделки S2 CRM.

Узнаем, кто принимает решения

Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.

Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:

— Дядя Петя, а ты сам решаешь?— Сам!— Точно? А может, советуешься с кем?— Да нет вроде…— Уверен?— Ну, с тёщей иногда…

В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.

Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.

Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.

Освойте искусство дедлайна

Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.

Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.

Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.

Главная ценность — адаптивность

Никто не становится победителем, слепо следуя сценарию.

Подчеркну: нужно быть адаптивными на 100 %. Многие люди боятся импровизаций или, наоборот, не ставят никаких целей. Переговоры для них обычная беседа — вы придете и просто решите вопрос. Ничего подобного. Вы должны подготовиться. Если не подготовились, вы уже в проигрышном положении.

Бывает, что стороны по разным причинам не могут прийти к решению вопроса. Тогда к переговорам полезно привлечь посредника. Он нейтрален, не навязывает сомнительные идеи и смотрит на вопрос свежим взглядом. Без посредников крайне непросто, есть ситуации, когда без них никак не обойтись. Умение вести бизнес-переговоры — это умение работать с посредниками. Помните: те, кто сидят с вами за столом переговоров, хотят получить соглашение. Иначе бы их здесь не было.

Я не верю, что люди рождаются с навыками переговорщиков. Это специфические умения, которые развиваются в специфической среде.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
При необходимости подобрать представителей делегации;
Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться

Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Переговоры как способ разрешения конфликта

Говоря о преодолении конфликта как цели проведения переговоров, необходимо уточнить основные моменты, которые являются залогом успешной подготовки к переговорам.

Определить насколько различны цели партнеров по переговорам;
Насколько решения, которые может выбрать партнер, отличаются от собственных путей преодоления конфликта;
Определить возможные ресурсы партнера: сроки, средства, человеческий потенциал;
Информационный фактор – обладает ли партнер дополнительной информацией;
Варианты организации реализации принятого решения, которыми располагает партнер.

Намерение вести переговоры для разрешения конфликта означает многое. Наличие такого намерения свидетельствует о желании разрешить конфликт и перейти от противостоянию к ситуации переговоров. Когда переговоры ведутся в условиях конфликта, то процесс достижения результата очень сложен, положение может кардинально меняться в очень короткие сроки. Конфликт влечет за собой повышенную ответственность за результат переговоров, так как в случае неверного решения, неправильного высказывания и т.п. может привести к непоправимым результатам, усилению существующего конфликта, угрозе прекращения каких-либо отношений вообще.

Если сравнивать ситуацию сотрудничества с конфликтной ситуацией, то в первом случае задача ставится в создании чего-либо нового путем организации совместных действий. Во втором случае трактовка вопроса иная: не создать продукт, а разделить имеющиеся ценности в руках одной из сторон или в руках третьей стороны. При этом в таких переговорах чаще всего используются угрозы, ультиматумы, стороны нацелены на продвижение, усиление своей позиции.

Успех переговоров по преодолению конфликта зависит от следующих факторов:

существующий предмет конфликта однозначно определен между сторонами;
в процессе переговоров стороны стараются не использовать взаимные угрозы;
стороны перестали рассматривать силовой метод, как единственный вариант разрешения конфликта;
в процессе переговоров затрагиваются и другие сферы интересов сторон, которые не являются предметом конфликта;
стороны не требуют от результатов переговоров высокой отдачи, а нацелены, в первую очередь, на преодоление конфликта;
авторитет, социальный статус, финансовое положение сторон примерно равны, что позволяет вести диалог “на равных”;
в процессе разрешения конфликтной ситуации не ставится слишком много задач перед участниками переговоров.

Переговоры с заказчиком до начала работы: как дожать до покупки услуги

Обычно в личке заказчик уже спрашивает ссылку на портфолио, более подробно узнает про условия и цену, придирчиво вас рассматривает. Если у вас нет релевантного опыта, это становится пыткой, как будто тебя поместили под лупу. От этого неуютно и нервно, и эта нервозность может передаваться в сообщениях. Еще хуже, если клиент захотел созвониться (да кто ж в 2019 году созванивается, ну!).

Тут важно переключиться с себя на клиента, влезть в его шкуру. Что он хочет?

чтобы фрилансер его не кинул,
чтобы работа получилась качественной, классной, помогла ему достичь своей цели (продажи, имидж, охват, что-то еще),
чтобы все было четко, понятно и прозрачно и он точно знал, как будет строиться работа.

Вот и все. Вам нужно сосредоточиться на потребностях заказчика и закрыть их. Что тут пишем (с примерами из моих переписок):

1. Уточняем детали, чтобы назвать цену

«Напишите, сколько исходников и что требуется на выходе. И какая графика (надписи) нужна? Если есть, покажите пример готового видео».

Это нужно для того, чтобы не продешевить или не назвать слишком высокую цифру, которая может отпугнуть заказчика. Помните, что вы не обязаны называть цену сию минуту — вы имеете право взять паузу и подумать, рассчитать стоимость проекта. Но не думайте слишком долго, иначе заказчик решит, что вы просто игнорируете его.

Если тяжело определиться с ценой проекта, посчитайте, сколько времени он у вас займет, и умножьте на ставку в час. Ее можно посчитать на моем калькуляторе.

2. Расписываем процесс

Чаще всего заказчик не знает, как работает фрилансер, это его нервирует и заставляет идти к более надежным (по его мнению), но дорогим агентствам. Убедите его, что вы профессионал, и ваши бизнес-процессы отточены и прозрачны для клиента:

«Я вышлю вам список вопросов, желательно ответить на них сегодня-завтра, насколько возможно подробно. Изучу ответы, набросаю черновую структуру лендинга и пришлю ее вам. Согласуем, что-то подправим, если все ок — вы скинете предоплату 50%, и я приступлю к написанию текста. Весь процесс займет около недели плюс правки».

3. Даем гарантии и успокаиваем

«Я могу вам выслать договор, если хотите провести по ИП, или просто разобьем оплату на несколько равных частей. Запишите еще один мой контакт, если вдруг что-то будет с телеграмом: …».

Еще один контакт повысит уровень доверия к вам: клиент поймет, что вам важно быть на связи и работать честно, а не пропасть тут же после получения предоплаты. Тут еще можно уточнить про правки — важно обозначить на берегу, сколько правок входит в стоимость проекта и что значит это количество:

Тут еще можно уточнить про правки — важно обозначить на берегу, сколько правок входит в стоимость проекта и что значит это количество:

«После сдачи работы я бесплатно вношу 2 партии правок, этого обычно хватает, чтобы довести ее до готовности».

Все, что свыше, должно оплачиваться дополнительно. Но это уже тема другой статьи.

Если портфолио у вас еще маленькое и заказчик сомневается, включите уверенность в свои силы и убедите его:

«Именно такую рассылку я еще не делала, поэтому давайте я сделаю половину письма, вы посмотрите и, если все ок, продолжим работу. Тематика очень интересна, сама пользуюсь похожим продуктом, поэтому будет здорово поработать над вашим проектом».

Итак, закрепляем: не думаем о себе, включаем эмпатию, показываем профессионализм и излучаем уверенность, что вы крутой спец.

Лайфхак: даже если вы в себя ни капельки не верите, просто создайте видимость этой уверенности.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

Мягкий — помогает достигнуть соглашения и сохранить благоприятные отношения. Иногда это может привести к неэффективным решениям, когда стороны идут на уступки для получения компромисса.
Жесткий — каждая из сторон стоит на своем, игнорируя позицию собеседника.

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов

Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

Обозначить интересы двух сторон и предмет переговоров. Постарайтесь поставить себя на место партнера и увидеть проблему с его стороны, а в случае каких-то сомнений — сразу же обговорить детали.
Чтобы достичь соглашения — сосредоточьтесь на общих интересах, а не на разнице в позициях.
Проработайте взаимовыгодные условия и варианты решения проблемы. Не бойтесь предложить «глупую», по вашему мнению, идею. Совместное обсуждение можно сравнить с мозговым штурмом, который помогает найти уникальные и интересные бизнес-решения.
Оценивайте результат переговоров по объективным критериям — к ним можно отнести, например, доступную статистику рынка и данные о ценообразовании.

Эффективные методы деловых переговоров

Об уважении

Уходите от спора

В ходе ведения деловых переговоров избегайте любых споров. Не говорите оппоненту, что он неправ. Каждый человек считает свое мнение правильным, и такой подход нанесет прямой удар по его самолюбию, чувству собственного достоинства. Тогда оппонент начнет защищаться. Маловероятно, что будет готов изменить свою точку зрения.

Старайтесь проявлять уважение к мнению соперника. Позвольте другой стороне побеждать в незначительных спорах. Вместо того чтобы критиковать, укажите на собственные ошибки.

Что чаще раздражает?

Не втягивайтесь в бурные, долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Избегайте критики, грубости по отношению к участникам, даже если кто-то говорит провокационные слова.

На враждебные, критические замечания старайтесь не отвечать. Будьте терпеливы. Если все-таки эмоция взяла верх, сделайте перерыв. Перерыв используйте для совещания с членами своей команды или неофициальных консультаций с партнерами.

Во время неофициальных встреч люди более расслаблены, чувствуют меньше ответственности, поэтому проблемы легче решать.

Об обвинении

Допустим, вы почувствовали манипуляцию, фальшь или обман. В таких случаях избегайте сразу уличать во лжи. Можете заявить, что собираетесь проверить все заявленные факты.

Старайтесь не обвинять никого, даже если этого заслуживают. Это выглядит некорректным с вашей стороны. Любые обвинения вынуждают оппонента занимать оборонительную позицию.

Уклонение от переговоров

На самом деле можно договориться со всеми. Но почему тогда умение вести переговоры считается искусством? Дело в том, каждому присуще свое дарование, возможно развить талант переговорщика и стать профессионалом в этой области.

Несмотря на это переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много ресурсов: временных и денежных. Поэтому часто используются менее продуктивные способы достижения цели. Это принятие соглашения по принуждению, по приказу, по решению арбитра. Но все эти способы малоэффективны, не содействуют плодотворному сотрудничеству и получению удовлетворения обеих сторон.

Находите соответствие между языком тела и речью

Собака реагирует на человека согласно вашей проекции на неё. То же самое происходит с вашим перспективным клиентом, женой, мужем, партнером или начальником.

Подстраивайтесь под них: они складывают руки – и вы складывайте их так же; они забрасывают одну ногу на другую – и вы делайте то же; копируйте их наклон головы, выражение лица и так далее.

Также перенимайте их характерные выражения в речи и контролируйте их реакцию на ваше предложение: «Вы видите, что я имею в виду?», «Вы понимаете, что я говорю?» или «Вы чувствуете, к чему я клоню?».

Люди, в сущности, пересыпают свою речь тонкими намеками, что может помочь вам в общении с ними. Слушайте их и вводите эти вещи в свою речь – и вы установите магический контакт с другим человеком, даже не подозревающим об этом.

Поэтому надо всегда стараться учитывать массу нюансов во взаимоотношениях, играя которыми можно нащупать оптимальный стиль общения, устраивающий обоих собеседников.

Ошибка 4. Не готовы гибко изменять свой продукт

Ситуация. Снова разберем на примере. Российский стартап производит смарт-ошейники для котов, которые передают информацию о здоровье, температуре тела, состоянии и местонахождении животного на смартфон хозяина.

Компания приехала на встречу с инвесторами из Финляндии. Инвесторы в восторге и готовы вкладывать деньги в производство. Но они просят: «Можно ли сделать такой же ошейник, но для собак?»

Владелец стартапа отказывается, потому что изначально проект предназначался только для кошек.

Чем это плохо. Сделка не состоится.

Что делать. Если ваш продукт может закрыть потребности клиента при минимальной доработке, лучше остановиться, выдохнуть и подумать: «А что именно я могу изменить в своем продукте или услуге, чтобы помочь клиенту?» Возможно, в ситуации со смарт-ошейниками для котов было бы достаточно поменять название бренда и удлинить ошейник. В этом случае состоялось бы партнерство и компания получила прибыль.