Стратегии поведения в переговорах
1. Жесткие переговоры
Сторонники этого подхода стремятся любой ценой настоять на своем. Это может принести выгоду в краткосрочной перспективе, если оппонент не желает портить отношения. Однако, есть вероятность столкнуться с жесткой позицией другой стороны и не договориться вовсе. Способность вести жесткие переговоры очень ценна, но нельзя выбирать эту стратегию постоянно.
Согласно исследованию компании GrantThornton, если ведете переговоры с женщиной, то не стоит повышать голос — это может выглядеть как проявление агрессии с вашей стороны.
2. Взаимные уступки и компромисс
Это способы эффективных переговоров, при которых обе стороны движутся к взаимному согласию. Минус компромисса в том, что все жертвуют своими интересами, Это может повлечь за собой нарастание напряженности, каждый считает, что уступил больше.
В нашем примере менеджер может предложить клиенту сделать сайт за 400 000 рублей, с большой скидкой и дополнительными услугами в подарок. Клиент соглашается, но все равно недоволен: ему пришлось заплатить дороже, чем он планировал. Но и компания из-за скидок почти ничего не заработала. Итог – все разочарованы в сотрудничестве.
3. Взаимная выгода сторон (метод win-win)
Это комплексная стратегия, которая содержит в себе 3 основных направления:
Направление 1: Фокусировка на интересах сторон
В этой стратегии самое важное — выяснить цель оппонента. Лучше всего прямо спросить, что важно для собеседника, чего он хочет на самом деле
Только так получится узнать истинные намерения другой стороны.
Когда нет возможности задать вопрос, можно попробовать взглянуть на предмет спора глазами оппонента. Даже если не получится угадать, есть вероятность, что собеседник поправит вас и расскажет о своих истинных интересах. Для большего доверия можно рассказать о своих намерениях, это сделает переговоры более открытыми.
Евгения Копытина, генеральный директор Школы Идеального Тела #SEKTA:
Направление 2: Использование объективных критериев
Обе стороны должны быть нацелены на поиск разумного соглашения, которое будет опираться на адекватную оценку ситуации. Если клиент просто манипулирует, надеясь получить максимально выгодные условия, то заключить сделку будет невозможно.
Критерии для оценки ситуации, на которые можно опираться:
- рыночная стоимость;
- результат независимой оценки эксперта;
- отраслевые стандарты;
- взаимная выгода.
Для обоснования стоимости сайта можно сослаться на расценки других веб-студий, привести в качестве примера аналогичные сайты из своего портфолио. А также объяснить цену сайта через трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним.
Направление 3: Сравнение вариантов
Если оппоненты не видят других вариантов, кроме тех, что предложили сами, то переговоры заходят в тупик, и ситуацию нужно обсуждать более глобально. Иногда для этого нужен совет эксперта, который позволит расширить рамки принимаемых решений.
Возвращаясь к нашему примеру, опытный менеджер может предположить, что клиенту нужен не сайт, а группа в социальной сети. Сэкономленные таким образом деньги он сможет вложить в продвижение, и в этом ему поможет компания, в которую он обратился.
Ян Шпичинецкий, PR-директор студии интерактивного маркетинга SMIT.Studio:
Чего не стоит делать?
Как поддерживать разговор и не вызвать к себе негатив окружающих? Существует несколько предупреждений, чего не нужно делать во время беседы:
- превозносить себя, стараться показать лучше, чем есть на самом деле – такое поведение отталкивает окружающих и создает преграды для дальнейшего общения;
- быть бестактным – если тема не нравится собеседнику, ее лучше не затрагивать, иначе с вами захотят поскорее закончить общение;
- использовать грубую, вульгарную речь со сленгом и ненормативной лексикой – это неодобрительно воспримут во многих кругах;
- выпытывать личные секреты и выкладывать свою подноготную;
- перебивать собеседника, обрывать его на полуслове – это дурной тон, который может стать причиной завершения общения.
Сарказм и научные изречения на французском языке также не будут оценены по достоинству. Нет смысла стараться казаться умнее. Для приятного общения нужно расположить к себе человека.
Конечно, разговаривать с лучшим другом можно о чем угодно, но и с чужими людьми нужно уметь вступать в диалог. Тем более, что тем для общения предостаточно, стоит только выбрать наиболее подходящую. Уметь не только излагать свою точку зрения, но и выслушать другого человека – обязательное требование для приятной и продолжительной беседы. Если придерживаться этих правил, вопрос, как поддерживать разговор, не возникнет.
Почему нам иногда бывает “нечего сказать”
Иногда возникает вопрос: “Как начать общаться с новыми людьми, если я не знаю, что им сказать после «Здравствуйте!»”. Все мы сталкивались с такой проблемой. Нам хочется произвести позитивное впечатление на человека, но все слова и мысли как будто испаряются. Из-за этого мы испытываем дискомфорт и чувствуем себя какими-то “неправильными”.
На самом деле нам всегда есть, что сказать. Это страхи блокируют ваш навык общения. Из-за боязни мы ограничиваем темы, на которые можно вести разговор, чтобы:
- Не показаться глупыми
- Не оскорбить собеседника
- Не произвести негативного впечатления о себе и т.д.
В итоге выходит так, что мы либо вообще не можем ничего сказать, либо произносим посредственные вопросы вроде “Как дела?” или “Как прошёл день?”, которые на самом деле не значат ничего. Они задаются просто для того, чтобы заполнить пустоту.
Но откажитесь от этих запретов и позвольте разговору идти в неизведанном направлении. Знаете какая беседа идёт по ровной линии? Скучная. Поэтому просто говорите обо всем, что может прийти в голову
Задавайте вопросы и потом важно не самому говорить, а намного важнее уметь слушать своего собеседника. Снимите все блоки! Даже если вы случайно заденете собеседника – всегда есть возможность искренне извиниться
Виды переговоров
В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.
Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.
Позиционные переговоры
В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.
Формат позиционных переговоров бывает двух видов:
- Мягкий — помогает достигнуть соглашения и сохранить благоприятные отношения. Иногда это может привести к неэффективным решениям, когда стороны идут на уступки для получения компромисса.
- Жесткий — каждая из сторон стоит на своем, игнорируя позицию собеседника.
К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.
Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.
Рациональные переговоры
Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов
Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.
Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.
Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.
Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.
Как правильно вести переговоры:
- Обозначить интересы двух сторон и предмет переговоров. Постарайтесь поставить себя на место партнера и увидеть проблему с его стороны, а в случае каких-то сомнений — сразу же обговорить детали.
- Чтобы достичь соглашения — сосредоточьтесь на общих интересах, а не на разнице в позициях.
- Проработайте взаимовыгодные условия и варианты решения проблемы. Не бойтесь предложить «глупую», по вашему мнению, идею. Совместное обсуждение можно сравнить с мозговым штурмом, который помогает найти уникальные и интересные бизнес-решения.
- Оценивайте результат переговоров по объективным критериям — к ним можно отнести, например, доступную статистику рынка и данные о ценообразовании.
Эффективные методы переговоров
Методы переговоров бывают как позитивные, так и негативные. К позитивным методам относятся:
- задавание вопросов;
- активное слушание;
- комментарии и метки положительного отношения (кивки, доброжелательное выражение лица, открытая поза).
Негативные методы выступают барьером для взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не контролируя свою мимику и речь. Это могут быть:
- раздражающие слова и телодвижения;
- предложения, вносимые «назло» собеседнику;
- неясная аргументация.
Мимике и жестам на переговорах нужно уделять особое внимание. В семидесятые годы психологом Альбертом Мейерабианом было сформулировано «правило 7%–38%–55%»
Оно означает, что только 7% информации передается с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, а 55% приходится на язык тела.
Подготовка к разговору с родителями
Шаг 1. Сформулируй, о чём хочешь договориться
Лучше — на бумаге. Предположим, друг пригласил тебя с ночёвкой в гости, но ты боишься, что мама с папой не одобрят. Опиши, что чувствуешь, чего хочешь, о чём, вероятно, подумают взрослые, а главное — предложи свой вариант решения.
Должен получиться примерно следующий план диалога:
Вводная: «Мама, папа, меня Рома Иванов пригласил в четверг в гости с ночёвкой». Обязательно сообщай детали, чтобы родители сразу поняли ситуацию.
Твоя позиция: «Я бы хотел пойти, потому что в последнее время было много уроков, и я устал, мне грустно». Расскажи про свои чувства и эмоции, продемонстрируй искренность.
Взгляд на позицию родителей: «Вам не стоит волноваться, потому что рядом будут взрослые, а я всегда буду на связи». Покажи, что понимаешь чувства родителей и тебе не всё равно.
Просьба: «Можно пойти? Обещаю вернуться в пятницу, не позже двенадцати». Покажи, что готов дать что-то взамен, например, помочь прибрать на балконе.
В основе любого договора лежит компромисс.
<<Форма демодоступа>>
Шаг 2. Обдумай последствия
Не огорчайся, если первой реакцией родителей станет отказ. Подумай, как преодолеть преграду.
Проигрышные модели поведения:
- Уход от разговора. Чем чаще ты игнорируешь родителей, тем сложнее о чём-то договариваться.
- Упрямство. Позиция «либо по-моему, либо никак» говорит о том, что у тебя нет реального желания найти компромисс, только желание получить своё.
- Крик, слёзы. Манипуляции чаще вызывают злость и раздражение, а не желание пойти навстречу.
Шаг 3. Выбери удобное время и место
Не стоит заводить разговор, когда родители заняты. В спешке мама с папой могут не услышать, запретить, не вникнув в суть. То же самое, когда они устали или огорчены. Будь с ними внимательнее, почаще спрашивай, как у них дела, как они себя чувствуют. Тогда точно не ошибёшься с моментом.
Транспорт, магазин и другие общественные места вряд ли подойдут для доверительного общения. Лучше поговорить в спокойной домашней обстановке с чашкой чая и печеньем.
Упражнения на улучшение речи
Одним из хороших упражнений для тех, кто учится тому, как правильно говорить, является подбор синонимов.
Чем богаче ваш словарный запас, тем проще вам будет избегать тавтологий и прочих признаков скудности речи. Скачайте на ваш смартфон одно из приложений, помогающих подбирать синонимы.
Когда вам скучно или вы можете выделить 5-7 минут на себя, ищите замену тем словам, которые являются самыми часто используемыми в вашей речи.
Тем, кто страдает от дефектов произношения, будет полезно записаться к логопеду. Забудьте о стереотипах – посещают данного специалиста не только дети, но и взрослые.
Хотите научиться правильно разговаривать? Чаще слушайте красивую речь. Аудиозаписи книг, выступления ораторов, стихи и поэмы – любой источник поставленного произношения будет полезен.
Повышайте темп и используйте несколько методов одновременно. Комплексный подход дает наилучший результат.
Задавшись целью улучшить свою речь, проявив настойчивость, вы вполне можете стать человеком, которого собеседники слушают с удовольствием. Верьте в себя и свои силы.
, Фаза Роста
FazaRostaРазвитие и деньги10 удивительно простых советов, как научиться красиво говорить
Путь к успеху
Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:
- внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
- проявлять уважение к собеседнику;
- не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
- отмечать заслуги и достижения;
- говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
- прийти к компромиссу дипломатичным путем.
В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.
Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.
Практические советы психолога
Здесь важно понимать, хочет ли человек обучиться просто непринужденно общаться (например, для завязывания дружеских отношений) или научиться договариваться. Если вас интересует выстраивание взаимосвязи, можно воспользоваться простой схемой действий
Последовательность будет такова:
- Один человек говорит фразу по типу: «Я люблю документальные фильмы».
- Его собеседник перефразирует услышанное и дополняет это комментарием и вопросом, например: «Любишь «документалки? Это очень интересно. И какие же твои любимые?».
Это хорошее начало, которое вовлекает в общение. Дальнейшее течение обсуждения зависит от характера и настроя каждого. Если вы задавались вопросом, как научиться договариваться, это необязательно когда-либо интересовало оппонента. Придется стать для него «гидом» в этом вопросе.
Значимым моментом является совместимость беседующих. Довольно быстро проявляется наличие контакта или различий между людьми, которые будут препятствовать поиску точек соприкосновения. А в случае ведения переговоров — поиску договоренностей.
Порой бывает сложно договариваться с нетерпеливым и темпераментным человеком, но и при таком раскладе придется продвигать свои интересы в уравновешенном формате. Научиться договариваться с точки зрения психологии можно и с такими лицами. Соблюдайте спокойствие, но не уступайте переговорщику. Если его настойчивость будет выражаться в излишних эмоциональных проявлениях, то ваша может быть выражена в планомерном и спокойном аргументировании. И это куда более результативный способ добиться желаемого и даже утихомирить собеседника, направить его на поиски совместного решения. Это высший пилотаж, если вы хотите научиться договариваться по правилам психологии
Что касается конкретики по ведению беседы, вам необходимо быть умеренно настойчивым и убедительным. В этом случае конкретика и краткость станут необходимыми составляющими успеха. Но помните, что вам также придется рефлексировать и отвечать на аргументы и вопросы. Не потеряйте своей убедительности в этот момент.
Люди должны уметь прислушиваться друг к другу, допускать существование разных позиций, научиться договариваться с учетом их различий. Найти компромисс бывает очень сложно, но движение к нему уже является залогом успеха. Решение проблем в одностороннем порядке или насильным путем не эффективно. Тяжелый человек, не умеющий коммуницировать, не сможет настроить рабочие, социальные связи, семейные отношения.
Крис Бэйли «Мой продуктивный год»
Крис Бэйли увлекся идеей продуктивности еще подростком. Навыки успевать максимум дел за минимум времени помогли ему с отличием окончить школу и университет. Сейчас он выступает на конференциях и тренингах, ведет блог о продуктивности, выпустил вторую книгу — «Гиперфокус».
Если вы хотите прочитать только одну книгу о методах повышения продуктивности, выбирайте «Мой продуктивный год». Для нее Бэйли целый год штудировал научные статьи и книги и брал интервью у гуру менеджмента. Всё, что он узнавал, тестировал на себе: медитировал, качал мышцы, голодал, просыпался в пять утра и т. д. В книге он рассказывает, какие практики помогают быть продуктивным, а что не стоит и пробовать.
Например, в качестве эксперимента Бэйли пробовал работать сначала по 90 часов в неделю (примерно 15 часов в день с понедельника по субботу), а потом всего 20 (4 часа ежедневно с понедельника по пятницу). В первом случае он успевал больше, но незначительно — это не стоило такого количества времени.
Не делайте ничего просто так
Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.
Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.
Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.
Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.
Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.
Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.
Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.
Коммуникативный процесс
Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий, специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».
Техники деловых переговоров
1. «Маленькие шаги»
Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий
Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно
2. «Внутренний наблюдатель»
Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.
3. «Если» вместо «нет»
«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты
Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?
4. Метод «пустого кошелька»
В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.
5. «Ружье всегда заряжено»
Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.
6. «Игра в одни ворота»
Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.
7. «Доверенное лицо»
Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.
8. «Силовой прием»
Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.
Ольга Сергеева, бизнес-консультант:
Заключение
Улучшая свою речь, помните, что это помогает повысить качество жизни. Умение излагать мысли неминуемо повышает самооценку, включает критическое мышление, расширяет круг знакомств. Невозможно вступить на новый уровень развития как личность, не обладая ясным умом, правильной речью и четким желанием перемен.
Новый взгляд на речь и общение поможет по-новому оценить свое место в этом мире. Представление о природе своего характера может сильно измениться в зависимости от постановки своей значимости. К примеру, человек всегда считал себя интровертом. Но убрав речевые барьеры, он смог осознать свою экстравертную натуру. Существуют еще признаки, которые описывают экстравертов.
До новых встреч!
